Argumentieren, Manipulieren, Überzeugen
Überzeugungsvermögen beschreibt die Fähigkeit, sich in der kommunikativen Auseinandersetzung mit anderen argumentativ behaupten zu können, d.h. durch Sachinhalte, Rhetorik und Ausstrahlung den eigenen Standpunkt so weit wie möglich gegen entgegengesetzte Argumentationen zu etablieren oder zu behaupten.
Überzeugungsvermögen stellt somit besonders auf die argumentative Kompetenz ab, d.h. durch Einsatz von Argumentationstechniken, Logik und Dialektik den anderen tatsächlich zu überzeugen und nicht nur zu „überreden“. Das oftmals in gleichen Kontexten genannte Durchsetzungsvermögen impliziert zusätzlich, im Zweifel auch auf Manipulationstechniken, Berufung auf Macht, Belohnungs- und Bestrafungsmöglichkeiten und rhetorische Geschicklichkeit in Form von verbalen Angriffen, Schlagfertigkeit oder Eristik zurückzugreifen, um eigene Interessen und Standpunkte zu etablieren und/oder zu behaupten.
Wie alle Soft Skills kann Überzeugungsvermögen auf drei Ebenen betrachtet und trainiert werden:
- Auf der mentalen Ebene von Einstellungen, Haltungen und Glaubenssätzen,
- auf der Ebene der Modelle mit der Vermittlung von Grundwissen und für das Verständnis nützlichen Erklärungskonzepten und
- auf der Ebene der Methoden mit vor allem Kommunikationstechniken.
Auf der mentalen Ebene geht es beim Überzeugungsvermögen konkret zum Beispiel um die Einstellung gegenüber Manipulationstechniken, auf der Ebene der Modelle um Begriffe wie Eristik, Dialektik, Reaktanz sowie zum Beispiel das Konzept der Macht des schwächsten Arguments. Die Dimension der Methoden im Umfeld der Soft Skill Durchsetzungvermögen umfasst zum Beispiel Techniken wie die Argumentation mit sozialer Bewährtheit, den Einsatz von Ähnlichkeit, Attraktivität und Sympathie, die so genannte Präzisionsfalle, die Technik der Stimmsenkung, die Nutzung des Reziprozitätsprinzips und viele weitere mehr.
Nutzen des Trainings von Überzeugungsvermögen
- Sie können Ihre Interessen und Standpunkte auch gegen Widerstand und gegenteilige Meinungen etablieren und behaupten.
- Sie verschaffen sich in Verhandlungen um Ressourcen und Ressourcenverteilung ausreichend Vorteile.
- Sie können sich im Zweifel unter Nutzung geeigneter Mittel auch durchsetzen, wenn Sie nicht Recht haben oder eine alternative Meinung ebenso Gültigkeit hat.
- Sie können in Diskussionsrunden sicher und überzeugend auftreten.
- Sie gewinnen Gesprächspartner für sich und Ihre Ideen, ohne sie zu überreden.
Überzeugungsvermögen im Soft Skills Würfel
Überzeugungs- und Durchsetzungsvermögen ist Bestandteil der Kompetenzfelder:
Überzeugungsvermögen fällt in den Bereich der kommunikativen Kompetenz, da diese Fähigkeit zu einem Großteil von der individuellen Ausdrucksfähigkeit des Agierenden und Kommunikationsfähigkeiten im Kontext von Rhetorik und Argumentation bestimmt wird, sieht man einmal von äußeren Rahmenbedingungen wie dem Machtgefüge und der sonstiger Einflussfaktoren ab.
Überzeugungsvermögen ist zudem Bestandteil des Kompetenzfeldes „Führungskompetenz“, da eine Führungskraft im Rahmen des Delegierens und Motivierens in der Lage sein muss, Mitarbeiter von der Sinnhaftigkeit und Notwendigkeit bestimmter Maßnahmen und Aufgaben zu überzeugen und im Zweifel auch gegen Widerstand kraft seiner Befugnisse und Kompetenzen (im doppelten Sinne) durchzusetzen.
Wichtige Begriffe im Kontext von Überzeugungs- und Durchsetzungsvermögen, die zum Teil weitgehend synonym zu verwenden oder unterstützende Kompetenzen sind:
- Argumentation, Argumentationsstärke, Argumentationstechniken
- Durchsetzung, Durchsetzungsvermögen
- Manipulation, Manipulationstechniken
- Rhetorik, Dialektik, Eristik, Schlagfertigkeit
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Zitate rund um Überzeugen und Argumentation
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Jean Girodoux
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Pietro Corelie
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