Eine Herausforderung im Kontext von Schlagfertigkeit ist der Umgang mit Killerphrasen. Derer gibt es verschiedene Typen. Ein Typ, den man häufiger im beruflichen Kontext findet, sind sogenannte „Bedenkenträger“-Killerphrasen. Klassische Beispiele für solche Einwürfe, die man sich z.B. in Meetings oder Präsentationen anhören muss:
„Dafür fehlt uns die Zeit.“
„Dafür fehlt uns das Geld.“
„Dafür haben wir überhaupt keine Ressourcen.“
„Das wird der Chef eh nicht mitmachen.“
Kollegen, die mit solchen Einwürfen / Einwänden z.B. Ihre Präsentation „stören“, haben unterschiedliche Motivationen und Hintergründe für ihr Verhalten.
- Sie sind veränderungsscheu im Allgemeinen. Das heißt: Alles neue ist ihnen unbehaglich, sorgt für Ängste.
- Veränderungen, Ideen, neue Projekte etc. bringen meist zusätzliche Arbeit mit sich. Dies will der Bedenkenträger vermeiden.
- Der Bedenkenträger hat gar kein so großes Problem mit der Sache, sondern mit Ihnen. Er will Sie ausbremsen, sabotieren, schlecht dastehen lassen, Ihre Karriere behindern.
und/oder - Es gibt versteckte Gründe, warum er/sie diese Sache nicht möchte und deshalb mit Pauschalargumenten zu blockieren versucht.
Wie soll man damit umgehen?!
Pauschalargumente von Bedenkenträgern aushebeln – Vorwände entlarven
Das Hauptproblem mit solchen Bedenkenträger-Einwänden ist: Der Einwand ist meist nur ein Vorwand. Ein pauschales, vorgeschobenes Scheinargument. Der Bedenkenträger nennt seine wahren Ablehnungsgründe nicht. Er blockiert einfach mal mit seinem halben „Totschlagargument“…
Diese „Vorwand-Funktion“ lässt sich jedoch geschickt kontern und aushebeln. Wie? Entkräften Sie das Argument, indem Sie es hypothetisch (theoretisch) als erledigt / gelöst / geklärt darstellen. Dann fragen Sie, ob der Bedenkenträger anschließend dabei sei, sprich dafür ist, mitmacht, es unterstützt.
Angenommen, die Ressourcen werden bereitgestellt, sind Sie dann dafür?
Unterstellt, ich überzeuge den Chef von der Sache. Machen Sie dann mit?
Stellen Sie sich einfach mal vor, dass ich das geklärt haben werde. Unterstützen Sie die Idee dann grundsätzlich?
Die kurze Liste solcher Beispiele genügt, um das Prinzip zu veranschaulichen.
Vorwand oder einziges Gegenargument? – Der Bedenkenträger muss Farbe bekennen…!
Der schöne Effekt dieser Technik ist, dass der Bedenkenträger nun Farbe bekennen muss. Unterstützt er die Idee, das Vorhaben, die Sache ansonsten? Oder war das Pauschalargument eben nur ein Vorwand, ein vorgeschobenes Gegenargument?
- Entweder Sie bekommen von Ihrem Gegenüber das „Ja“, und die Sache kann losgehen, bzw. die Diskussion darum zumindest konstruktiv fortgeführt werden.
- Oder Sie bohren weiter, um der ablehnenden Haltung auf den Grund zu gehen. Die Technik bleibt im Sinne von „Sprung in der Platte“ im weiteren Verlauf die gleiche. Lassen Sie sich alle Einwände konkretisieren, und fordern Sie Ihr Gegenüber zumindest hypothetisch auf, diese als gelöst zu betrachten. Das ist zumindest das Mindeste, was Sie in einem professionellen Kontext erwarten dürfen, nämlich in einer lösungsorientierten, konstruktiven Diskussion den Lösungsweg zumindest gedanklich durchzuspielen.
Mundtot oder konstruktiv-konkret…
Vielleicht bekommen Sie das „Ja“ nicht so direkt, sondern der Bedenkenträger versucht sich aus der Situation herauszuwinden, ohne eine klare Stellung zu beziehen. Damit müssen Sie in vielen Fällen rechnen. Jedoch: Mit der oben beschriebenen Technik halten Sie das Ruder weiter in der Hand. Sie drängen den „Widersacher“ entweder immer wieder durch Gegenfragen, Rückfragen und Konkretisierungsfragen dazu, sich näher zu erklären, seine Einwände zu konkretisieren, zu erläutern, zu rechtfertigen. Oder aber: Wenn Sie dem Bedenkenträger gar keine so große Bühne geben wollen, dann lassen Sie ihn mit der „Herauswindung“ davonkommen. In der Regel können Sie dann aber halbwegs sicher sein, nicht ständig wieder durch Killerphrasen und Pauschalargumente in Ihren Ausführungen während der Präsentation behindert zu werden. Siehe auch: Tipps, wie man überzeugt.
Key Takeaways
- Bedenkenträger-Killerphrasen sind häufig in Meetings und Präsentationen anzutreffen.
- Bedenkenträger zeigen oft Veränderungsscheu und können zusätzliche Arbeit vermeiden wollen.
- Um mit Bedenkenträgern umzugehen, entkräften Sie deren Argumente und fordern Sie zu klaren Stellungnahmen auf.
- Diese Technik hilft, die Diskussion konstruktiv voranzutreiben oder versteckte Ablehnungsgründe zu erkennen.
- Es ist wichtig, Bedenkenträger dazu zu bringen, ihre Einwände zu konkretisieren und die Sache als gelöst zu betrachten.
