Wer verkaufen will, muss kommunizieren können. In seltenen Fällen mag es sich so verhalten, dass Menschen ganz ohne auf den Verkäufer zu achten ein Produkt kaufen. Vielleicht hat der Nutzen dieses speziellen Produkts einen so hohen Mehrwert für sie, dass das Agieren des Verkäufers keine Rolle mehr spielt. Dies dürfte aber nicht den Regelfall im Vertrieb darstellen. Und auch, wenn es sicherlich Verkäufer gibt, die ein gewisses Verkaufstalent von Natur aus mitbringen, so gilt: Verkaufen kann man lernen. Mit dem richtigen Handwerkszeug können im Verkäufertraining wichtige Skills für Einzelhandel und Außendienst erworben werden. Zahlreiche praktische Übungen für die Praxis runden dabei ein Verkaufstraining / Verkaufsseminar ab.
Verkaufsseminare: Wann und warum ist ein Verkäufertraining wichtig?
Um ein Produkt interessant zu machen und den Vertragsabschluss herbeizuführen, bedarf es der richtigen Ansprache. Kunden wollen umworben und gut informiert werden. Dies gilt in Zeiten des Internets umso mehr, als jeder Mensch sich auch schon vor dem Kontakt zum Verkäufer über ein Produkt gezielt informieren kann. Kunden von heute fragen kritischer nach, wollen den Mehrwert sehen und können gerade dank moderner Online-Technologien viel einfacher vergleichen. Deswegen tritt so mancher Interessent sicher auch sehr unüberzeugt bis überbetont kritisch auf. Hiermit muss ein guter Verkäufer umgehen können. Es gilt, Ruhe zu bewahren, sachlich, aber dennoch einnehmend zu informieren und idealerweise die Verkaufsentscheidung herbeizuführen.
Wer wegen ständig nachfragender Interessenten unsicher oder gar ärgerlich wird, tut sich schwer im Vertrieb. Auch wird derjenige nicht gut verkaufen, der sich gar nicht erst traut, potentielle Neukunden effizient anzusprechen. Genau hier setzen Verkaufstrainings bzw. Verkaufsseminare an. Das Verkäufertraining für Einzelhandel und Außenhandel will vermeiden helfen, dass der Verkäufer sich unnötig um einen Vertragsabschluss bringt. Falsche Worte, Unklarheiten und zu schüchternes Auftreten sind typische Verkäuferprobleme, die mit gezielten Tipps und und praktischen Übungen in einem Verkaufstraining bzw. in Verkaufsschulungen behoben werden können.
Von IHK, einzelnen Verkaufstrainern bis hin zu Seminarhäusern: Wer bietet Verkaufstrainings an?
Öffentliche Stellen wie die IHK bieten oftmals wiederkehrende Kurse als Verkaufsschulungen / Verkaufstraining an. Derartige Verkaufstrainings richten sich an alle, die im Vertrieb schon tätig sind oder sein wollen. Stellen wie die IHK bieten auch Verkäufertrainings und Verkaufsseminare im Sinne einer geförderten Weiterbildung an.
Von öffentlichen Einrichtungen wie der IHK abzugrenzen sind private Anbieter, die ihr Geld mit Verkäufertraining verdienen – vom einzelnen Verkaufstrainer („Verkaufscoach“) bis hin zu den etablierten Seminarhäusern. Auch eine private Verkaufsschulung kann eine Möglichkeit sein, das individuelle Geschick beim Thema Sales und Kaltakquise zu verbessern! Bei privaten Anbietern sollten interessierte Verkäufer aber sehr auf die Qualifizierung der Dozenten achten, damit das Coaching auch wirklich einen Mehrwert für den Verkäufer bietet.
Was sind typische Themen eines Verkäufertrainings?
Neukundenakquise
Bevor man verkaufen kann, muss man zunächst einmal Neukunden akquirieren. Wenn dies damit verbunden ist, Menschen anzusprechen, vielleicht auch online oder am Telefon, fällt das Neueinsteigern im Business oft nicht leicht. Auch der Außendienst stellt beim Thema Kaltakquise erfahrungsgemäß viele Verkäufer vor Probleme. In Rollenspielen und mit praktischen Tipps für das erste Gespräch setzt hier das Verkaufstraining an. Ziel ist es, mehr Sicherheit beim ersten Kundenkontakt in der Neukundenakquise zu bekommen.
Überzeugen, um zu verkaufen
Verkaufen bedeutet gleichzeitig auch überzeugen (siehe Argumentieren Überzeugen Durchsetzen). Nur, wer von einem Produkt und seinem Mehrwert begeistert und überzeugt worden ist, möchte dieses kaufen. Mancher Vertragsabschluss scheitert, weil es nicht gelungen ist, den Käufer sprachlich geschickt von einem tollen Produkt zu überzeugen. Überzeugendes Auftreten ist aber nicht nur Charaktersache, sondern kann auch durch gezieltes Training bei der Verkäuferschulung gezielt verbessert werden (siehe auch Eloquenz lernen, Verkaufspsychologie). Das richtige Verhalten zwischen selbstbewusstem Auftreten und Überheblichkeit bleibt aber immer eine Gratwanderung, die an den jeweiligen Kunden angepasst sein muss; oftmals kann eine Spur Demut mehr Erfolg im Verkauf bringen als „ach so toughes und übermotiviertes Auftreten“ (siehe auch: Motiviertheit).
Einwandbehandlung
Es sind sicher eher wenige Kunden, die sofort restlos überzeugt sind und den Kaufvertrag unterschreiben. Die Einwandbehandlung ist das täglich Brot eines Verkäufers und damit auch wichtiges Thema im Verkäufertraining. Im Seminar werden die typischen Einwände vorgestellt, kombiniert mit praktischen Tipps, wie man am besten darauf reagieren kann (siehe Einwandbehandlungen).
Die Beziehung pflegen
Haben potentielle Kunden vor und nach dem Vertragsabschluss das Gefühl, der Verkäufer interessiere sich für sie und ihre Bedürfnisse, ist dies die ideale Basis für weitere Geschäfte. Kundenbeziehungen wollen gepflegt werden, das gilt für die Neukundenakquise genauso wie für die Stammkundschaft. Wie dies gelingen kann, sollte auch Thema im Seminar sein.
Authentisch auftreten als Verkäufer
Überzeugen kann man vor allem, wenn man selbst authentisch überzeugt wirkt und Einwänden authentisch und klar begegnen kann. Gerade Neueinsteiger im Verkaufsbusiness haben hier oft ihre Schwierigkeiten. Sie sind nervös und unsicher, wollen vielleicht nicht zu sehr vorpreschen, wirken deswegen auf Interessenten möglicherweise zurückhaltend und nicht authentisch. Ein gutes Verkaufsgespräch muss aber zu jedem Zeitpunkt aufrichtig und authentisch wirken. Dies gilt vor allem für schwierige Phasen des Kundengespräches wie die Preisverhandlung. Es gilt hier, offen und ehrlich, gleichzeitig aber auch die Argumente des Kunden beachtend den Standpunkt zu vertreten und sich nicht beirren zu lassen. Im Coaching (siehe auch Coachen allgemein) werden heikle Situationen wie die Preisverhandlung deswegen beispielsweise im Rollenspiel intensiv geübt (vgl. auch Führungskräfte Coaching).
Argumentativ geschickt auftreten
Es gilt, Interessenten gute Gründe zu liefern, warum sie dieses oder jenes Produkt kaufen sollen. Selbst, wenn die Gründe vielleicht sachlich klar auf der Hand liegen: Es ist Aufgabe des Verkäufers, sie emotional und inhaltlich klar dem Kunden transparent zu machen. Ein gutes Argument sollte immer einem gewissen Aufbau folgen: So benötigt eine Behauptung eine Begründung und idealweise auch ein Beispiel. Dieser Dreischritt geht zum Beispiel am Telefon, aber auch in der online Beratung schnell unter. Deswegen ist auch dies Thema der Verkaufsschulung.
Verkaufstraining | Quellen und weiterführende Ressourcen:
- menschen-im-vertrieb.at/blog/tag/verkaufertraining/
- marktding.de/marketing/spiele-fuer-verkaeufertraining/
Verkaufsschulungen | Links zu ausgewählten Anbietern:
- Verkaufsseminare und Verkaufsschulungen bei Semigator: semigator.de/seminare/verkauf.html
- Verkaufsschulung / Verkaufsseminar-Angebote von Frontline Consulting: frontline-consulting.de/…
- Seminare für den Verkaufserfolg – ORSCHLER Praxistraining: orschler.de/…
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