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Verkaufsseminare / Vertriebsseminare / Vertriebscoaching – Anbieter, Inhalte und Fallstricke

Verkaufsseminar / Vertriebsseminar / Vertriebscoaching (© Yuri Arcurs / Fotolia)

Wer sich mit dem Verkaufen oder dem Vertrieb von Waren oder Dienstleistungen befasst, sollte die Grundregeln, Marketingtricks und Gesetzeslagen kennen, die hier wirksam sind. Vor allem aber muss er eine ausgeprägte Verkäufermentalität haben oder zum motivierten Vertriebsprofi werden. Faktoren wie Psychologie im Verkaufsgespräch, Kommunikationsfähigkeit oder Persönlichkeitsentwicklung haben hier eine hohe Relevanz (siehe auch Persönlichkeitsentwicklung Seminare). Wer eine Verkäuferpersönlichkeit ist, wird immer daran interessiert sein, seine Fähigkeiten weiter zu entwickeln. Auch im Verkauf warten ständig neue Herausforderungen auf eine Beantwortung durch neue Strategien. Verkaufsseminare verschiedener Anbieter wollen versprechen, eben solche zu vermitteln.

Hinter jedem Verkaufsabschluss steckt eine Vertriebspolitik, früher als Distributionspolitik bezeichnet. Die Politik hinter der Warendistribution gilt als ein wichtiges Element innerhalb des Marketing-Konzepts. Auch im Verkauf wollen Faktoren wie

  • verkaufsfördernde Kommunikation,
  • sachgerechte Reklamationsbearbeitung bzw. Einwandbehandlung und
  • Verkaufspsychologie

berücksichtigt werden. Durch ein Seminar zu solchen Themenbereichen („Verkaufsseminar“, „Vertriebsseminar“, „Vertriebscoaching“) kann jeder Profi noch etwas dazu lernen. Durch regelmäßige Schulung erhöht sich meist die Effektivität. Außerdem profitiert ein Seminarteilnehmer durch ein höheres Bewusstsein für verkäuferische Problemfelder.

Um die notwendige Vertriebskompetenz für die jeweilige Branche zu erwerben, unterziehen sich zukünftige Vertriebsprofis meist einem allgemeinen oder einem branchenspezifischen Verkaufstraining. Dieses kann in Form eines Verkaufsseminars, eines Vertriebsseminars oder eines individuellen Coachings für den Vertrieb erfolgen. Auch im Außendienst sind bestimmte Dinge zu beachten, die einen Verkaufserfolg wahrscheinlicher machen.

Typische Inhalte beim Verkaufstraining

Einen Kunden davon zu überzeugen, eine bestimmte Ware zu erwerben, erfordert strategisches Training. In einem Verkaufsseminar oder einem Vertriebsseminar erlernen die Kursteilnehmer nicht nur, wie ein Verkaufsgespräch idealerweise verläuft, sondern auch, welche Verkaufspolitik und welche strategischen Überlegungen dahinter stehen. Diese Elemente gehören zum Kontext „Vertriebscoaching„, während das Verkaufsgespräch Teil eines Verkaufstrainings oder einer eher praxisbezogenen Verkaufsschulung ist.

Was es zu lernen gilt, ist vieles, was ins Verkaufsgespräch im Einzelhandel mit einfließt. Vertriebler wie Mitarbeiter im Verkauf bedienen sich meist einer bestimmten Rhetorik (vgl. Rhetorikseminare) und Körpersprache. Sie haben es im Einzelhandel wie im Großhandel täglich mit Reklamationen und Beschwerden zu tun. Das Thema Einwandbehandlung verlangt Techniken der Kommunikation, die überzeugen und dem Kunden das Gefühl geben, seine Bedürfnisse würden verstanden und erfüllt. Dabei berühren wir bereits den Themenbereich Verkaufspsychologie oder erfolgreiche Verhandlungsführung.

Erfolgreiches Verkaufen will gelernt sein. Die Kunst ist, Authentizität, Informiertheit und Freundlichkeit im Verkaufsgespräch so einzubringen, dass die Übungen und Tipps aus dem Workshop über Verkaufspsychologie sich in Form von Umsätzen auszahlen. Gute Verkäufer sind Gold wert. Sie arbeiten stets zielbewusst daran, zu einem Abschluss zu kommen. Oftmals hängt eine Provision davon ab, in anderen Fällen eine Gehaltserhöhung oder Beförderung.

Angesichts der Krise im Einzelhandel und der erstarkenden Konkurrenz im Onlinehandel geht es für die Mitarbeiter im Verkauf heute mehr denn je darum, ihre Angebote so zu präsentieren, dass sie attraktiv sind. Erfolgreiches Verkaufen beinhaltet unter anderem hohe Beratungskompetenz, emotionelle Kundenbindung, einen Erlebnischarakter und das Bemühen, den Kunden durch das Verkaufserlebnis einen Mehrwert zu schenken. Alles, was in der Verkaufsschulung reine Theorie war, wird nun in die Praxis umgesetzt.

In einem Workshop kann es außerdem um die Frage gehen, ob NLP im Verkauf einen Wert hat, ob ein Seminar in Vertriebsoptimierung zusätzliche Fachkenntnisse erbringt oder ob jemand sich durch einen Workshop in Kundenakquise (siehe Neukundengewinnung) verkäuferische Vorteile erarbeiten kann.

Quellen:

Verkaufstrainings | Erfolgreicher verkaufen lernen im Verkäufertraining (© Rido / Fotolia)

Verkäufertraining / Verkaufstraining: Was lernt man in Verkaufsschulungen, -Seminaren, -Coachings?

Wer verkaufen will, muss kommunizieren können. In seltenen Fällen mag es sich so verhalten, dass Menschen ganz ohne auf den Verkäufer zu achten ein Produkt kaufen. Vielleicht hat der Nutzen dieses speziellen Produkts einen so …

Typische Inhalte in einem Vertriebsseminar

Verkauf und Vertrieb sind untrennbar miteinander verwoben. Doch nicht jeder Mitarbeiter, der im Verkauf tätig ist, befasst sich mit allen Aspekten der Vertriebsoptimierung oder dem Vertrieb von Waren und Dienstleistungen, die Kunden bestellt haben. Der Vertrieb sorgt dafür, dass die Kunden ihre Waren auch erhalten. Er umfasst alle Prozesse und Strategien, die die Verkaufspolitik eines Unternehmens beinhaltet.

Interessant ist nun, dass die Konzepte einer vertrieblichen Strategie sehr unterschiedlich ausfallen können, selbst wenn das Sortiment so gut wie identisch ist. Die unternehmenseigene Vertriebspolitik richtet sich nach dem Businesskonzept, der Finanzkraft oder einer angestrebten Marktposition. Zu unterscheiden sind beispielsweise Direktvertrieb, indirekter Vertrieb und Online-Vertrieb. Neueren Datums ist das Viral-Marketing, das sich der massiven Verteilung von Video-Werbung durch andere im Internet bedient. Verschiedene Vertriebsformen können durchaus nebeneinander verwirklicht werden.

Ziel eines Trainings im Vertrieb ist es, Umsatzgenerierung, Kundenakquise und Kundenbindung zwecks Erzielung einer Vertriebsmarge zu verbessern. Ohne eine Zielgruppenanalyse können beispielsweise keine dazu passenden Vertriebskanäle definiert werden. Auch die Kaufanreize und -argumente müssen kommuniziert werden. Zusammen ergibt das ein mehr oder weniger stimmiges Vertriebskonzept. Es kann unter anderem den Einsatz von Mitarbeitern im Außendienst erfordern.

Zum Zweck des Trainings liefert ein Vertriebsseminar neben der Theorie des Verkaufens auch praxisbezogene Übungen wie Rollenspiele oder Video-Training. Die Teilnehmer erhalten Tipps und Tricks, die dem Vertriebsmitarbeiter alle wichtigen Punkte einer Vertriebstätigkeit vermitteln. Auch ein individuelles Vertriebscoaching ist denkbar. Themen für fortgeschrittene Vertriebsmitarbeiter können in Vertriebsoptimierung, speziellem Vertriebstraining oder einem Workshop zur Verhandlungsführung bestehen. Auch hier geht es letzten Endes um ein Verkaufsgespräch. In einer Verkaufsschulung lernen auch Vertriebler, die sie über entsprechende Persönlichkeit, gute Kommunikation und eine verkaufsfördernde Rhetorik zum angestrebten Ziel kommen.

Quellen:

Drei Anbieter für Verkaufsseminare und Vertriebsseminare

Frontline Verkaufstraining | Vertriebsseminare / Verkaufsseminare mit verschiedenen Schwerpunkten, z.B. Verkaufsgespräche und Preisverhandlungen sowie Verkaufen am Telefon (Screenshot frontline-consulting.de/verkaufstraining/ am 05.10.2018)

Frontline Verkaufstraining | Vertriebsseminare / Verkaufsseminare mit verschiedenen Schwerpunkten, z.B. Verkaufsgespräche und Preisverhandlungen sowie Verkaufen am Telefon (Screenshot frontline-consulting.de/verkaufstraining/ am 05.10.2018)

Frontline Verkaufstraining

Verschiedene Kurse in Sachen Verkaufstraining oder einen Crashkurs „Verkaufstraining intensiv“ bietet Frontline Consulting. Es geht im Verkaufstraining unter anderem um Themen wie Key Account Management, Taktiken für Telefonverkäufe, besseres Zeitmanagement oder das Präsentieren von Angeboten. Das Lernen erfolgt an verschiedenen Orten der Bundesrepublik in Kleingruppen, die von Top-Experten angeleitet werden. Die jeweils anfallenden Kursgebühren sind ohne Übernachtungskosten und Anreisekosten. Die Verkaufsschulung „Verkaufstraining intensiv“ kostet beispielsweise 1.290 Euro. Der Preis beinhaltet alle Getränke und Snacks sowie das Mittagessen.

IME Verkaufstraining | Vom Verkaufsseminar / Vertriebsseminar mit Schwerpunkt Kundenorientierung bis hin zum klassischen Vertriebscoaching (Screenshot ime-seminare.de/landingpage-verkaufstraining/ vom 05.10.2018)

IME Verkaufstraining | Vom Verkaufsseminar / Vertriebsseminar mit Schwerpunkt Kundenorientierung bis hin zum klassischen Vertriebscoaching (Screenshot ime-seminare.de/landingpage-verkaufstraining/ vom 05.10.2018)

IME Seminare

IME-Seminare richten sich an Mitarbeiter im Außendienst ebenso wie an andere Verkäufer. Angeboten werden ein Verkaufsseminar für Techniker und Ingenieure, Seminare zur Einwandbehandlung, zum Präsentieren von Waren oder zur kundengerechten Kommunikation sowie zu Themen wie Verkaufspsychologie, Vertriebscoaching oder Verhandlungsführung. Zahlreiche große Unternehmen buchen hier Verkaufsseminare für ihre Mitarbeiter im Einzelhandel. Geboten werden offene Vertriebscoachings oder In-House-Seminare. Preise und Kursdauer sind unterschiedlich.

Kitzmann Seminare für Führungskräfte; hier: Vertriebscoaching / Vertriebsseminar "Vertrieb im Außendienst" (Screenshot kitzmann.biz/seminare/seminaruebersicht/verkauf/vertrieb-im-aussendienst/ vom 05.10.2018)

Kitzmann Seminare für Führungskräfte; hier: Vertriebscoaching / Vertriebsseminar „Vertrieb im Außendienst“ (Screenshot kitzmann.biz/seminare/seminaruebersicht/verkauf/vertrieb-im-aussendienst/ vom 05.10.2018)

Kitzmann Seminare

Kitzmann Seminare bietet unter anderem Vertriebstraining zu den Themen allgemeines Verkaufstraining, Vertrieb im Außendienst, ein spezielles Messetraining, Strategien der Kundenorientierung, eine gute Preisargumentation und Abschlusstechnik, sowie die Themen Neuromarketing und Online-Marketing an. Außerdem gibt es Qualifizierungsprogramme und Wochenendseminare. Das Vertriebscoaching für Außendienstler geht über zwei Tage und kostet 1.166,20 € inkl. MwSt. Veranstaltungsort ist Münster, Mittagessen und Kaffee sind inklusive.

Die Rolle von NLP im Verkauf

Mit Neurolinguistischem Programmieren (NLP) kann nicht nur im Verkaufsprozess etwas erreicht werden. Wer diese Technologie der Kommunikation als Methoden-Pool versteht, liegt goldrichtig. Unter anderem geht es hier um eingefahrene und änderbare Kommunikationsmuster und neuronale Strukturen, die Verkaufsgespräche beeinflussen.

In vieler Hinsicht sind wir sprachlich oder im Verhalten programmiert worden. Das gilt für die potenziellen Kunden ebenso, wie für den Verkäufer. Beides kann aber umprogrammiert werden. Der Nutzen von NLP im Verkauf besteht darin, dass der Verkäufer seine sprachlichen oder sozialen Kompetenzen verbessert und kommunikativ mehr „drauf“ hat. Im Verkaufstraining lernt ein Verkäufer, potenzielle Käufer durch den Einsatz von NLP-Strategien zu tatsächlichen Käufern zu machen. Die Kaufentscheidungen werden von Emotionen beeinflusst. Kennt der Verkäufer diese, kann er bewusst Einfluss darauf nehmen. Hier setzen auch viele Vertriebsseminare und Vertriebsschulungen an.

Das neurolinguistische Programmieren wurde zum Beginn der Siebzigerjahre in den USA ersonnen. John Grinder und Richard entwickelten gemeinsam die Kunst bzw. Wissenschaft, wie man im Bereich die Kommunikationsfähigkeiten mit verschiedenen NLP-Techniken wie Modelling positiv beeinflussen könnte. In diesem Sinne stellt NLP eine Art Werkzeug dar, das Interessierte in jedem Kontext einsetzen können. Die Effektivität von Verkäufern kann damit gesteigert werden. Ein Top-Verkäufer hat bestimmte Eigenschaften und Qualitäten, die anderen fehlen. Er

  • glaubt an seine Fähigkeiten
  • erwirtschaftet bessere Umsätze
  • überzeugt mehr Kunden argumentativ
  • wirkt sympatisch, selbstbewusst und offen
  • ist sehr kommunikativ
  • arbeitet stets kundenorientiert
  • ist fleißig und strebsam
  • hat eine hohe Zielorientierung
  • kann sich selbst motivieren
  • listet Fehlschläge nicht als persönliches Versagen
  • übernimmt Verantwortung für Fehler und Rückschläge
  • und zeigt sich als lernfähig.

Erfolgreiche Verkäufer arbeiten außerdem zielstrebig an ihrer Persönlichkeit. Sie lieben ihre Arbeit und identifizieren sich mit dem, was sie tun. Wer NLP beherrscht, kann verkäuferische Strategien verfolgen, die anderen nicht zur Verfügung stehen.

Quellen:

Fallstricke im Verkaufs- oder Vertriebscoaching

Mancher ist ein geborenen Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter. Andere sind aufgrund ihrer Fähigkeiten oder ihrer Persönlichkeit nicht dafür geeignet. Manchem Verkäufer hilft NLP im Verkauf, andere lehnen solche Techniken ab. Erfolgreiches Verkaufen beruht auf zahlreichen Faktoren. Nicht alle können gleichermaßen beeinflusst werden. Ein Coaching kann im übrigen immer nur so gut sein wie das, was der Mitarbeiter daraus macht.

Unter Verkäufern gelten drei Gründe als Ursache von Misserfolgen:

  • mangelnde Motivation, erfolgreich sein zu wollen
  • das Gefühl, nicht gut genug zu sein bzw. Selbstzweifel und selbsterfüllende negative Glaubenssätze
  • und Angst vor Ablehnung durch den Kunden.

Viele Mitarbeiter, die zu einem Verkaufs- oder Vertriebscoaching geschickt werden, fühlen sich von der Chefetage gegängelt. Insbesondere, wenn Führungskräfte zu einem Vertriebstraining geschickt werden, kommt das bei diesen nicht immer gut an. Viele Führungskräfte glauben fälschlicherweise, sie seien dem Chef nicht gut genug. Die Kommunikation der Gründe, warum ein Vorgesetzter diese Schulung trotz aller unbestrittenen Verkaufserfolge für hilfreich hält, sollte klug gewählt werden.

Dieses kleine Handbuch zum Thema Verkaufspsychologie kann man gut auf der Anreise zum Verkaufsseminar lesen... (Amazon)

Dieses kleine Handbuch zum Thema Verkaufspsychologie kann man gut auf der Anreise zum Verkaufsseminar lesen… (Amazon)

Niemand hat je alle Kenntnisse über spezielle Techniken oder Inhalte der Verkaufspsychologie. Auch die starke Konkurrenz der Online-Geschäfte lässt es sinnvoll erscheinen, öfter im Verkäuferleben einen Vertriebscoach hinzuzuziehen. Ohne eine ständige Anpassung an die aktuelle Marktlage und ohne regelmäßiges Vertriebscoaching sind Verkaufsmitarbeiter nicht up to date. Gute Vorbereitung auf das Kundengespräch ist das A und O von Kundenbindung und starken Umsätzen.

Selbst die Gestik, die Mimik und die Körpersprache stellen eine Form der nonverbalen Kommunikation dar. Sie sind somit ein relevanter Faktor im Verkaufsgespräch. Videoaufnahmen belegen, dass jeder hier nacharbeiten kann. Ein guter Vertriebscoach achtet darauf, dass gerade die Felder beharkt werden, in denen ein Vertriebsmitarbeiter Unsicherheiten und Defizite zeigt. Vertriebscoaching dient der Unterstützung der täglichen Arbeit im Vertrieb, nicht aber einer wenig praxisbezogenen Maßnahme, die unter Laborbedingungen durchgeführt wird und mit dem realen Leben im Verkauf wenig zu tun hat.

Auch beim Vertriebscoaching warten einige Fallstricke. Zum Beispiel kann der Vorgesetzte das Gespräch an sich reißen, wenn ihm der Gesprächsverlauf nicht gefällt. Die Übungsgespräche verlaufen dadurch nicht wie geplant. Kontraproduktive Strategien im Verkauf oder bei der Präsentation werden beibehalten, statt geändert zu werden. Manches Kundengespräch wird vom trainierenden Verkäufer etwas ungeschickt begonnen oder vom Kunden, der sich belästigt oder unverstanden fühlt, torpediert. Damit muss ein Verkäufer ebenso wie ein Coach in der Praxis umgehen können. Kein Seminar kann einem Verkäufer alle benötigten Fertigkeiten und die notwendige Souveränität vermitteln. Nur Übung, Kundenorientierung und Flexibilität führen zum Ziel.

Wenn ehemalige Führungskräfte sich als Coach selbstständig machen, handelt es sich oft um erfolgreiche Vertriebler. Das kann aber bedeuten, dass sie sich keine Notizen über ihren Coachee machen. Während der Coachee sich übungshalber an Themen wie Gesprächsführung oder korrekte Einwandbehandlung abstrampelt, ist der Coach mit Nebensächlichkeiten beschäftigt. Er analysiert das Gespräch anschließend aus dem Bauch. Statt mit konkreten Beispielen aus dem beobachteten Gespräch aufzuwarten, bleibt er bei allgemeinen Formulierungen und Floskeln. Eine solche Nachbereitung ist wenig effektiv und gewinnbringend. Feedbackgespräche und Zeit zur Selbstreflektion sollten den Übenden aber weiterbringen.

Wenn Verkäufer in jedem Verkaufstraining Ausreden dafür parat haben, dass sie nicht zum Ziel gekommen sind, bringt jedes Training in Verkaufspsychologie nichts. Nur wenn die Verkäufer selbst erkennen, wo Verbesserungsbedarf bestand, lernen sie etwas aus der Situation.

Quellen:


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