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Neukundenakquise / Neukundengewinnung: Erfolgreich neue Kunden gewinnen

Neukundenakquise / Neukundengewinnung: Erfolgreich neue Kunden gewinnen (© THesIMPLIFY - stock.adobe.com)

Tipps zur Neukundenakquise, typische Fehler, Trainingsmöglichkeiten

Die Neukundenakquise gehört heute zu den wichtigsten Bereichen eines Vertriebs. Wird die Neukunden-Akquise nicht professionell betrieben, ist langfristig mit einem Rückgang des Kundenbestands zu rechnen. Für Vertriebler gilt es also, die Fähigkeit für Neukundengewinnung zu schulen und auszubauen. In diesem Artikel finden Sie einen kleinen Leitfaden für das erfolgreiche Akquirieren neuer Kunden. Unsere Tipps eignen sich sowohl für den direkten Kontakt als auch am Telefon. Wenn Sie sich schon immer fragen, was für die Neukunden-Gewinnung wichtig ist, sind Sie hier genau richtig. Denn: Als Vertriebler müssen Sie weitaus mehr mitbringen als nur ein Verkaufstalent, wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen.

Definition von Neukundenakquise

Das Wort Akquise stammt aus dem Lateinischen „acquirere“ und bedeutet auf Deutsch „erwerben“ oder „anschaffen“. Im Vertrieb wird der Begriff für die Gewinnung von Neukunden verwendet, wobei hier zwischen der Warmakquise und Kaltakquise zu unterscheiden ist. Während die Kaltakquise den ersten Kontakt mit Kunden bezeichnet, zu denen vorher noch keine Beziehung aufgebaut wurde, geht es bei der Warmakquise um die Kundengewinnung aus bereits bekannten Kontakten. Letztere ist eine einfachere Vorgehensweise, da hier bereits eine Basis an Kundenvertrauen vorherrscht. Darüber hinaus wird bei der Kundenakquise – egal ob Warm- oder Kaltakquise – zwischen einer direkten (auf Messen, auf der Straße oder vor der Haustüre mit dem Einsatz von Flyern, kostenlosen Proben, etc.) und einer indirekten (telefonisch oder schriftlich per Post, per Mail, etc.) Kundenansprache unterschieden. Der Erstkontakt mit dem Telefon hat sich insbesondere für die Kaltakquise bewährt, wobei hierfür inzwischen recht strenge Regeln herrschen. Quelle: (Quelle: gruenderszene.de/lexikon/begriffe/akquise)

Video zum Thema Akquise am Telefon:

30 Minuten Neukunden-Gewinnung | Beschreibung: Neue Kunden wünscht sich jeder, der ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen will. Aber wo findet man sie und wie spricht man sie am besten an? Allein das Wort Kaltakquise treibt manch einem den kalten Schweiß auf die Stirn. Das muss nicht sein! Das Buch zeigt, wie Verkäufer Kunden tatsächlich gewinnen - mit einer positiven Einstellung, gezielter Recherche im Internet und den richtigen Erfolgsstrategien - vom Mailing bis zum Direktbesuch. (Amazon)

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Bedeutung der Neukundengewinnung für Unternehmen

Eine regelmäßige Akquise von Neukunden ist noch nicht in allen Unternehmen üblich. Kein Wunder, da dieser Prozess mit großem Zeitaufwand und hohen Kosten verbunden ist. Und nicht zu vernachlässigen: Nicht jeder Kunde lässt sich auch von dem Angebot überzeugen, was bedeutet, dass nicht jede Kundenansprache auch zum Erfolg führt. Dabei ist es aber von großem Vorteil, den Bereich der Neukundenakquise auszubauen, um sich einen Grundstock an Bestandskunden zu verschaffen und diesen immer wieder durch weitere Akquisen zu erweitern. Da es sich bei dem Erwerb von Neukunden um eine Fähigkeit handelt, die mit viel Ausdauer einhergeht, sollten Vertriebler zu Beginn möglichst in einem Seminar oder Training dafür geschult werden (vgl. Verkaufsschulungen Vertrieb / Vertriebsseminare). Natürlich besteht für Arbeitnehmer auch die Möglichkeit, im eigenen Interesse an solchen Trainings teilzunehmen oder sich diese Fähigkeit selbst anzueignen. (Quelle: onpulson.de)

Die Investition in Schulungen und Trainings zahlt sich für Unternehmen langfristig allemal aus. Denn der Verlust an Bestandskunden, was im B2B-Bereich auch als sogenanntes „Kundensterben“ bezeichnet wird, kommt gar nicht so selten vor, etwa dann, wenn sich das Führungspersonal oder die Unternehmensstrategie ändert. Das Erwerben neuer Kunden bedeutet außerdem auch, die Konkurrenten erfolgreich zu verdrängen. Daher ist es notwendig, die Neukunden-Akquise in das tägliche Geschäft zu integrieren. (ingovogel.de)

Kleiner Leitfaden zur Vorgehensweise bei der Neukunden-Akquise

Die Vorgehensweise bei einer Neukunden-Akquise lässt sich exemplarisch folgendermaßen aufzeigen:

1. Tipp: Kunden gewinnen mit Sympathie

Um den Kunden von einem Produkt zu überzeugen, müssen Sie als Erstes mit Sympathie punkten (siehe Sympathien gewinnen). Die Entscheidung für ein Produkt wird meist gefühlsgeleitet und spontan aus dem Bauch heraus getroffen. Der Schlüssel des erfolgreichen Verkaufs liegt somit darin, auf emotionaler Ebene beim Kunden zu punkten. Wer hingegen nur mit purer Überredungskunst Geschäfte macht, kommt nicht weit (siehe Überzeugen). Er mag ihn vielleicht dieses Mal von dem Produkt überzeugt haben, lange bleibt ihm dieser Kunde aber nicht erhalten. Eine emotionale Bindung und ein vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden bilden somit die Basis für eine langfristige Beziehung und bedingen den langfristigen Erhalt der Kunden.

Nicht gekauft hat er schon - So denken Topverkäufer | Der Autor Martin Limbeck inszeniert sich sehr gut, wenn es um Tipps zum Thema Neukunden gewinnen geht. (Amazon)

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Neukunden akquirieren am Telefon: Das Buch - Der Akquise-Coach: Profi-Tipps: Wie Sie am Telefon Wunschkunden angeln - mit Spaß an beiden Enden der Leitung (Edition Training aktuell) - will zeigen, wie es besser klappt und Spaß macht (Amazon)

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2. Tipp: Mit Fokus auf das Wesentliche

Bei der Kundenansprache sollten Sie nicht viel über sich reden, weil es hier schlichtweg nicht um Sie geht, sondern um das Produkt oder die Dienstleistung, von dem / der Sie Ihren Gesprächspartner überzeugen möchten. In der Regel haben Kunden kein Interesse daran, wer Sie sind. Stellen Sie sich also nur kurz und freundlich vor, um keine Kundenzeit zu vergeuden. Wenn Sie wollen, dass der Kunde Ihnen zuhört, dann machen Sie ihm schnell und deutlich klar, dass es sich für ihn lohnen wird, Ihnen Zeit zu schenken. Überzeugen Sie ihn vor allem davon, dass Sie der perfekte Partner sind, weil Sie etwas zu bieten haben oder ihm bei seinen Belangen weiterhelfen können! (Quelle: startworks.de)

3. Tipp: Schnell auf den Punkt kommen und nur eine Botschaft kommunizieren

Bei der Neukundenakquise steht ein Verkäufer vor der Herausforderung, in der Kürze der Zeit, das Interesse des Kunden für ein Produkt zu gewinnen. Nutzen Sie also die Zeit, die der Kunde Ihnen schenkt, um eine einzige und wichtige Botschaft rüberzubringen: Was ist der Mehrwert für den Kunden? Konkret bedeutet das, welchen Nutzen der Kunde daraus zieht, wenn er das Geschäft mit Ihnen eingeht. Der Mehrwert für den Kunden könnte sein:

  • günstige Preise,
  • guter/unkomplizierter Service,
  • zuverlässige Lieferung, etc.

Kommen Sie beim Vermitteln dieser Nachricht möglichst schnell auf den Punkt. Die Kunst der Neukundengewinnung besteht darin, für jeden Kunden oder jede Zielgruppe die richtige Botschaft zu finden und diese in kürzester Zeit entsprechend rüberzubringen. Halten Sie sich also knapp, auch wenn Sie vielleicht recht viele Argumente haben.

Es ist besser, sich nur auf zwei bis drei Argumente zu beschränken, um den Faden nicht zu verlieren. Zudem kommt eine kurze, aber deutlich kommunizierte Botschaft auch besser beim Kunden an.

Manchmal sind verschiedene Kanäle und Mittel nötig, um die richtige Botschaft für jede Zielgruppe zu kommunizieren. Viele Unternehmen machen den Fehler, durch ein einziges Werbemittel alle Zielgruppen ansprechen und auf die Breite ihres Angebots aufmerksam machen zu wollen. Es wird oft fälschlicherweise angenommen, dass dem Kunden auf diese Weise eine größere Auswahl angeboten wird. Zudem ist es wesentlich teurer, verschiedene Werbemittel für verschiedene Zielgruppen einzusetzen. Aber der Kunde möchte sich angesprochen fühlen, genau deswegen sind verschiedene Botschaft für verschiedene Zielgruppen notwendig.

4. Tipp: Emotionalen Nutzen hervorheben und aktiv zum Handeln einladen

Beschreiben Sie den Mehrwert für den Kunden mit positiven Beschreibungen und Gefühlen wie etwa „Freude“, „Spaß“ und „Schönheit“ (siehe positive Adjektive und positive Substantive). Dementsprechend sind negativ geprägte Wörter wie „Trauer“, „Schmerz“ und „Angst“ unangemessen und sollen unbedingt vermieden werden.

Überlegen Sie sich vorher, welche Gefühle Sie beim Kunden oder bei der Zielgruppe auslösen wollen. Ist dieser Schritt erfolgreich geschehen und der Kunde zeigt sich angetan von Ihrem Angebot, dann laden Sie ihn zum Handeln ein. Machen Sie ihm deutlich, wie er mit Ihnen Kontakt aufnehmen kann, wenn er sich für das Produkt interessiert oder Ihr Angebot annehmen möchte. Hinweise zur Terminvereinbarung und Bestellung von Testprodukten und Probeexemplaren sind nicht nur hilfreich für den Kunden, sondern sind auch unabdingbar für eine erfolgreiche Neukundenakquise.

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Typische Fehler und Fallen bei der Neukunden-Akquise

Die meisten Vertriebler wissen es: Bestandskunden von einem neuen Angebot zu überzeugen ist weitaus einfacher, als Neukunden darauf anzusprechen. Aber aus oben bereits genannten Gründen ist die Akquise neuer Kunden für die Entwicklung des Unternehmens sehr wichtig. Jedoch geraten viele (unerfahrene) Verkäufer bei der Neukunden-Akquise gern in typische Fallen. In einem Training für Kundenakquise erhalten Sie vom Experten verschiedene Methoden vermittelt, um eine Neukunden-Akquise strategisch anzugehen. Dabei lernen Sie vermutlich auch, in Zukunft den Verkaufsprozess systematisch zu optimieren. Ausgebildete und erfahrene Berater und Coaches arbeiten in der Regel eng mit den Vertrieben zusammen, sodass sie die häufig gemachten Fehler kennen. Somit können Sie auch wertvolle Tipps zur Vermeidung dieser geben. Wenn Sie von einem professionellen Coach lernen möchten, Fehler zu vermeiden, dann sind Schulungen und Trainings wärmstens zu empfehlen. Im Folgenden finden Sie ein paar typische Fallen, in welchen Vertriebler gerne tappen:

Neue Kunden gewinnen durch Empfehlungsmarketing: Autor Klaus-J. Fink bezeichnet es als den Königsweg (Amazon)

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1. Ungeschicktes Verhandeln

Wer sich im Verkaufsgespräch ungeschickt anstellt und einen schlechten Eindruck macht, verliert einen potenziellen Käufer. Dabei ist es doch sehr wichtig, mit der Kundenansprache die Aufmerksamkeit des Interessenten zu wecken. Bei der Kundenakquise sind ein Kommunikationsgeschick (Kommunikationsfähigkeiten) und Kenntnisse in der Gesprächsführung gefragt, siehe z.B. das Thema Einwandbehandlung. Diese Fähigkeiten sind sehr wichtig, aber durchaus erlernbar. Mithilfe von entsprechenden Schulungen können Sie diese Skills entwickeln und ausbauen. Ob Seminar oder Training – die Tipps von Experten und erfahren Coaches können zum Erfolg verhelfen. (Quelle: gruender.de)

2. Ein zu kleines Netzwerk

Nicht jedes Telefonat und nicht jede Kundenansprache führen zum Erfolg. Sich nur auf die altbewährte Liste der Kundenkontakte zu verlassen und diese in regelmäßigen Abständen abzutelefonieren, ist keine zeitgemäße und erfolgsversprechende Methode für die Gewinnung neuer Kunden. Ein großes Netzwerk ist heute wichtiges Instrument für erfolgreiche Vertriebler. Nutzen Sie also sowohl Offline- als auch Online-Möglichkeiten, um die Bandbreite für potenzielle Kunden auszuweiten. Social-Media-Kanäle wie Facebook und Online-Netzwerken wie XING und LikedIn sind wertvolle Plattformen, um kostenlos Kontakte zu finden. Trotz der vielen virtuellen Möglichkeiten, sollten Sie nicht darauf verzichten, auch offline unterwegs zu sein. Von der Teilnahme an Netzwerktreffen oder Treffen mit anderen Unternehmen kann die Größe Ihres Netzwerks nur profitieren.

Video zum Thema Akquise mit XING:

3. Nicht auf den Bedarf von Kunden einzugehen

Viele Verkäufer machen den Fehler, nur von sich und ihrem Angebot zu sprechen. Sie vernachlässigen dabei den eigentlichen Bedarf des Kunden. Ein guter Verkäufer sollte sich stets folgende Fragen stellen:

  • „Was braucht mein Kunde?“ und
  • „Kann ich ihm, das was er braucht, auch anbieten?“

Um das herauszufinden, ist es wichtig, nach den Wünschen des Gesprächspartners zu fragen (hier mehr zum Thema Fragetechniken) und ihm wirklich gut zuzuhören. Denn was nützt es, einem Kunden einen Küchenhelfer vorzustellen, wenn er gerade nach einer Kaffeemaschine Ausschau hält.

4. Sich keine Zeit für aktives Verkaufen zu nehmen

Im Durchnitt setzen Verkäufer nur etwa 20 Prozent ihrer Arbeitszeit für die aktive Gewinnung von Neukunden ein. Das ist zu wenig, denn dieser Bereich der Neukundenakquise bedarf tatsächlich mehr Zeit und Aufmerksamkeit, wenn man ihn effektiv und erfolgreich betreiben möchte. Das dafür notwendige Zeitfenster sollte man sich bewusst freischaufeln. Wenn die Neukundenakquise jedoch „nebenher“ geschieht, ist das einfach verschwendete Zeit und führt zu keinem Erfolg. (Quelle: channelpartner.de)

Video zu den 5 Fehlern bei der Kundenakquise:

Erfolgreich(er) neue Kunden gewinnen – Seminare, Trainings, Schulungen

Geld verdient man mit Kunden. Mehr Geld verdient man mit mehr Kunden (oder mehr Umsatz mit dem vorhandenen Kundenstamm – am besten auf beiden Wegen. Also muss man nicht nur den Stamm an Bestandskunden gut und clever bearbeiten, sondern auch erfolgreich neue Kunden akquirieren. Wie man das am besten macht, welche Methoden / Techniken es gibt, welche Tipps sich in der Praxis bewährt haben – das alles wollen Seminare zum Thema Neukundenakquise vermitteln und trainieren helfen.- Wir haben uns Ende 2018 einmal umgeschaut, was es an Seminar- & Coaching-Angeboten rund um das Thema Neukundengewinnung gibt, und stellen hier exemplarisch einige Angebote vor.

Haufe Akademie: „Neukundengewinnung und Akquisegespräche – So werden Sie stark in Akquise und Kaltakquise!“

Haufe Akademie Seminar: Neukundengewinnung und Akquisegespräche - So werden Sie stark in Akquise und Kaltakquise! (haufe-akademie.de/7542 am 10.12.2018)

Haufe Akademie Seminar: Neukundengewinnung und Akquisegespräche – So werden Sie stark in Akquise und Kaltakquise! (haufe-akademie.de/7542 am 10.12.2018)

Die Haufe-Akademie bietet unter dem Schlagwort „Weiterbildung für Ihre Neukundengewinnung im Vertrieb“ verschiedene Seminare, unter anderem das Seminar „Neukundengewinnung und Akquisegespräche“, das Training „Strategische Neukundengewinnung durch Kundenprofiling“ und die Schulung „Typgerechter Verkauf mit Insights MDI-Profiling“.

Für die Schulungen „Neukunden gewinnen und Akquisegespräche“ gibt der Anbieter folgende Beschreibung:

„Sie lernen in diesem Seminar,

  • die Neukundengewinnung systematisch und effektiv durchzuführen,
  • systematisch Kunden zu gewinnen,
  • praxisorientierte Methoden der Neukundengewinnung anzuwenden,
  • wie Sie an neue Kunden und Kundenadressen gelangen,
  • wie Sie Ihre potenziellen Kunden analysieren und segmentieren,
  • regelmäßig und motiviert Akquise zu betreiben und
  • das Akquisegespräch per Telefon und beim Kunden systematisch und erfolgreich zu führen.
  • Sie erstellen im Seminar Ihren eigenen Maßnahmenplan zur strukturierten und sofort umsetzbaren Neukundengewinnung.“ (haufe-akademie.de/7542)

Management Forum Starnberg: Seminar: Automatisiert Kunden gewinnen

Seminar: Automatisiert Kunden gewinnen vom Management Forum Starnberg (management-forum.de/konferenzen-seminare/seminar-automatisiert-kunden-gewinnen/ am 11.12.2018)

Seminar: Automatisiert Kunden gewinnen vom Management Forum Starnberg (management-forum.de/konferenzen-seminare/seminar-automatisiert-kunden-gewinnen/ am 11.12.2018)

Das „Management Forum Starnberg“ bietet unter dem Untertitel „Wie Sie Ihr Unternehmen durch Strategische Sales- und Marketing-Automatisierung noch erfolgreicher machen“ ein Seminar „Automatisiert Kunden gewinnen“. Hier geht einerseits um die Vorstellung eines Strategiemodells, andererseits vor allen Dingen um Aspekte der Digitalisierung im Vertriebsprozess. So gibt es zum Beispiel einen Praxisvortrag „Wie Amazon, Facebook & Co durch Automatisierung den Markt beherrschen: Interessante Cases zu Sales- & Marketing- Automatisierung; Welche Methoden setzen die Big Player ein? Was können mittelständische Firmen davon lernen? …“ Der Anbieter verspricht „Best-Practice-Beispiele von automatisierten Kundengewinnungs-Kampagnen“ und erläutert neben Methoden auch Tools, die im Rahmen digitaler Akquise und Lead-Bearbeitung genutzt werden können. (management-forum.de/konferenzen-seminare/seminar-automatisiert-kunden-gewinnen/)

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