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Beratungskompetenz – Was genau ist das? Wer braucht’s? Wie kann man es trainieren?

Beratungskompetenz | Kompetent beraten (© kantver / Fotolia)

Jeder Mensch wurde schon einmal von einem Verkäufer bedient. Aber als man diesen zu Details eines Produktes befragte, war nicht viel Relevantes zu hören. In anderen Fällen wendeten Informationshungrige sich vielleicht vertrauensvoll an einen Menschen, der sich als äußerst kompetent erwies. Er verfügte nicht nur über hohe Beratungskompetenz, sondern ging auch auf den Kunden ein und informierte diesen ehrlich über Wenn und Aber einer Produktserie.

Eine Verkäufermentalität zu besitzen, kann lediglich bedeuten, auf Umsätze aus zu sein. Beratungskompetenz bedeutet jedoch, gegebenenfalls auf Verkaufserfolge zu verzichten. Es geht vielmehr darum, sicherzustellen, dass der Kunde sich hervorragend beraten fühlt. Vielleicht geht der Kunde ohne einen Kaufabschluss nach Hause, oder erbittet sich bei größeren Investitionen Bedenkzeit. Die hohe Beratungsqualität stellt aber sicher, dass der Kunde wahrscheinlich wiederkommt.

Was ist Beratungs­kompetenz?

Praktisch jeder hat ein Gefühl dafür, was gute Beratung ist. Trotzdem definiert kein Wikipedia-Eintrag, was Beratungskompetenz ist. Das deutet bereits an, dass es von der Form der Beratung anhängen könnte, was als Beratungskompetenz verstanden wird.

Der Begriff bezieht sich unmittelbar auf den Begriff „Beratung“, sowie das Einsatzgebiet, in dem Beratungsleistungen stattfinden. Kompetenz speist sich nicht nur aus Interesse am Fachgebiet und persönlichem Engagement, sondern auch durch vertiefte Kenntnisse im jeweiligen Sachgebiet. Oftmals müssen ein Gefühl der Zuständigkeit, die sachlichen und fachlichen Fähigkeiten, und die Bereitschaft, diese auch zu vermitteln, zusammenkommen (vgl. auch Skill Begriffsklärung / Definition Kompetenzen).

Um berufsbezogene, inhaltsbezogene oder sachbezogene Kompetenzen zu erwerben, sind eine Berufsausbildung oder ein Studium notwendig. Fakt ist: Kompetenzte Beratung basiert auf Wissenserwerb. Sie umfasst jedoch nicht den Wissenserwerb allein, sondern ist von weiteren Fähigkeiten abhängig. Jeder kann sich als Quereinsteiger alle benötigten Kenntnisse selbst aneignen – zum Beispiel als Anlernling, durch ein Fernstudium oder in einer guten Verkaufsschulung. Zur Beratungskompetenz gehört nicht nur das Wissen um bestimmte Produkte, Zusammenhänge und Inhalte. Vielmehr bezieht sich der Begriffsteil „-kompetenz“ auf eine Fähigkeit, diese Inhalte auch verständlich zu vermitteln.

Oftmals sind neben Fachwissen und Beratungskompetenz auch Methodenkompetenz und Sozialkompetenz erforderlich, um ein guter Berater zu sein. Der Berater benötigt emotionale und soziale Intelligenz. Er sollte sein Metier beherrschen, dem Kunden mit nützlichen Informationen dienen und zur Entscheidungsfindung beitragen können. Berater benötigen zudem Einfühlungsvermögen für das, was ihre Kunden benötigen oder erhoffen.

Wer benötigt entsprechende Skills?

In vielen Berufszweigen ist Beratungskompetenz gefragt, auch im Management oder in anderen Businesskontexten. Offensichtliche Berater sind Lernberater, Bank- oder Versicherungsberater sowie Berater in Schuldnerberatungen. Ihre speziellen Fachkenntnisse sind notwendig, damit jemand anders eine Entscheidung treffen kann. Dabei sollten idealerweise nicht nur das Gewinnstreben des Unternehmens im Vordergrund stehen, für den die Berater tätig sind, sondern auch die Interessen der Kunden.

Vielen Medizinern geht Beratungskompetenz völlig ab. Sie mögen geniale und gute Operateure sein, aber als Berater Schwerkranker besitzen viele Mediziner oft nicht die nötigen Eigenschaften. In manchen Berufsfeldern sind keine besonderen Beraterfähigkeiten und „Consulting-Skills“ erforderlich. In anderen ist man auf hohe Kompetenz und vertiefte Fachkenntnisse angewiesen – zum Beispiel bei der Bauberatung oder bei einer Zweitmeinung, die über eine Transplantation entscheiden soll.

Beratungskompetenz setzt sich also aus vielen Komponenten zusammen – und nicht alle sind erwerbbar. Manche Menschen sind geborene Berater. Andere lernen es trotz umfassender Fachkenntnisse nie, ihr Wissen engagiert an den Mann zu bringen. Zur Beratungskompetenz gehört eben viel mehr, als sich Fachkenntnisse zu erwerben. Wie komplex der Kompetenzbegriff tatsächlich ist, wird aus dem entsprechenden Wikipedia-Eintrag ersichtlich.

Kann man Beratungskompetenz messen oder an bestimmten Kriterien festmachen?

Vielfach wird behauptet, dass niemand Beratungskompetenz messen könne. Das ist so aber nicht richtig. Es finden sich empirische Studien, die das Gegenteil beweisen. Jedoch sind ein gewisser Aufwand und das Interesse, den Kompetenzgrad zu bemessen, dafür notwendig. Dabei entscheidet die Fragestellung darüber, wie eine Messung vorgenommen werden kann. Möglich wäre beispielsweise, den Zuwachs an Kompetenz nach einer Lerneinheit zu messen. Außerdem könnten die Kompetenzen mehrerer Berater im Vergleich und anhand einer identischen Aufgabe gemessen werden. Qualitativ gemessen werden könnte beispielsweise durch Beobachtung, Protokollierung und begleitende Selbstauskunfts-Verfahren. Viele humanwissenschaftlichen Fachgebiete haben kompetenzorientierte Messverfahren entwickelt.

Das eigentliche Problem liegt darin, dass die Ergebnisse solcher Messungen oft schwer vergleichbar sind. Parameter wie Kompetenz, Wissen, Können, Wissensvermittlung oder emotionale Intelligenz sind meist nur schwer mess- und darstellbar. Es geht eher um qualitative Ergebnisse als um quantitative. Trotzdem können in einem bestimmten Umfeld – zum Beispiel der Schuldnerberatung – Kriterien ermittelt werden, die für eine hohe Beratungskompetenz sprechen.

Jemand könnte also mittels bestimmter Parameter durch Fragebögen und Praxis-Beobachtungen ermitteln, inwieweit das erforderliche Wissen vorhanden ist, welche Einstellung der Berater hat, wie er vorgeht und welche Fähigkeiten er dabei einsetzt. Es ist dadurch möglich, zumindest eine qualitative Beurteilung zu erstellen, die vergleichbar ist. Wichtig ist, dass die Aufgabenstellung und die aufgestellten Kriterien eine Vergleichbarkeit ermöglichen und für alle Probanden die gleichen Bedingungen sicherstellen.

Kann man Beratungskompetenz trainieren?

Kompetenz kann nicht als Synonym für Qualifikation benutzt werden, da beides sich auf verschiedene Inhalte bezieht. Qualifikationen erwerben Menschen innerhalb eines Bildungssystems. Dessen Lernangebote umfassen aber nicht das Erlernen von Kompetenz, selbst wenn ein Praxisbezug und praktische Übungen gegeben sind. Handlungskompetenz meint ebenfalls nicht dasselbe wie Beratungskompetenz. Ein Berater im Projekt kann zwar eine super Stakeholderanalyse durchführen, scheitert aber praktisch am Konfliktmanagement beteiligten Instanzen. Er mag vielleicht authentisch rüberkommen und bescheiden wirken wollen, wird aber ganz im Gegenteil als arrogant wahrgenommen.

Mit Kompetenz ist immer eine erweiterte Fähigkeit gemeint, die unter allen denkbaren Beratungsbedingungen zum Erfolg kommt. Übrigens kann auch ein überaus kompetenter Berater scheitern. Er weiß aber, woran er gescheitert ist. Zum Teil hat er seine Fähigkeiten bereits durch andere Tätigkeiten erworben, zum Teil liegen ihm Beratungstätigkeiten vielleicht im Blut.

Zum Teil kann diese Fähigkeit jedoch auch trainiert werden. Es handelt sich oft um ein praxisnahes Training bei fachspezifischen Bildungseinrichtungen, sie z.B. Präsentationstrainings, Kommunikationsschulungen und Rhetorikseminare.

Quellen und weiterführende Ressourcen