Verhandlungsstrategien und Verhandlungstricks
Verhandlungskompetenz beschreibt die Bereitschaft und Fähigkeit, Verhandlungen effektiv und effizient zu führen. Dabei geht hier primär um Verhandlungen aus dem geschäftlichen und politischen Umfeld, weniger um Verhandlungen im Sinne von Konfliktvermittlung (Mediation). Dieser letzte Bereich ist Bestandteil der Konfliktkompetenz. Verhandlungskompetenz setzt folgende Elemente voraus:
Elemente der Verhandlungskompetenz
- Fähigkeit, eigene Interessen definieren und artikulieren zu können
- Fähigkeit, von eigenen Interessen Standpunkte, Verhandlungsziele und Verhandlungsgrenzen abzuleiten
- Bereitschaft zu Kompromissen
- Wissen um Verhandlungsstile, Verhandlungsstrategien, Verhandlungs- und Abschlusstechniken
Mentales, Modelle, Methoden
Verhandlungskompetenz kann wie alle Soft Skills im Soft Skills Würfel auf drei Ebenen betrachtet und trainiert werden:
- der mentalen Ebene mit Aspekten rund um Einstellungen, Haltungen und Glaubenssätzen,
- der Ebene der Modelle mit Grundwissen und für das Verständnis nützlichen Erklärungskonzepten und
- auf der Ebene der Methoden mit geeigneten Techniken.
Auf der mentalen Ebene geht es bei Verhandlungskompetenz konkret u.a. um die Haltung Verhandlungsgegner vs. Verhandlungspartner, um Win-Win-Einstellungen sowie die Einstellung bezüglich harten vs. weichem Verhandeln. Auf der Ebene der Modelle nützt das Wissen um das Verhandeln nach dem Harvard-Konzept, die Bedeutung der Verhandlungsatmosphäre und von Rapport, das Wissen um grundsätzliche Verhandlungsstrategien und Verhandlungsreaktanz sowie damit im Zusammenhang stehende Blockade- und Sabotagestrategien in Verhandlungen.
Die Ebene der Methoden rund um Verhandlungskompetenz umfasst u.a. die Good cop/bad cop-Technik, die hinterhältige Verhandlungstechnik der Rücksprache aufgrund mangelnder Kompetenz, die Definition eines BATNA (best alternative to negotiated agreement), die so genannte Einwandkartei, die Technik des „Nagens“, die Augenbrauen-Technik, das Arbeiten mit Meta-Outcomes und vieles verschiedene mehr.
Nutzen des Trainings von Verhandlungsgeschick
- Sie können Ihre Interessen bei Verhandlungen im geschäftlichen, politischen o.ä. Rahmen bestmöglich vertreten
- Sie kennen typische Verhandlungsstrategien und Verhandlungstricks und können diese ggf. auch selbst anwenden
- Sie sind in der Lage, mit schwierigen Verhandlungspartner umzugehen und scheinbar verhärtete Standpunkte durch die Konzentration auf Interessen und Motivationen so zu hinterfragen, dass neue Kompromisse und Lösungen möglich werden
- Sie können starkem Druck schwieriger Gesprächssituationen und Gesprächspartner standhalten
Verhandlungskompetenz im Soft Skills Würfel
Verhandlungskompetenz ist Soft Skills Würfel an der Schnittstelle folgender Kompetenzfelder ausgerichtet:
Diese Einordnung erfolgt zum einen vor dem Hintergrund, dass Verhandlungen immer eine kommunikative Interaktion darstellen, d.h. in der Regel den verbalen Austausch von Standpunkten, Interessen, Zielen, Forderungen etc. So gesehen lässt sich jede Verhandlung auch als Kommunikation zum Zwecke einer gemeinsamen Entscheidung beschreiben.
Gleichzeitig gehen Verhandlungen den allermeisten Veränderungen in Organisationen, der Umsetzung von Projekten/Maßnahmen und dem Verkaufen von Ideen, Produkten und Dienstleistungen voraus. Aus diesem Grund ist eine ausgeprägte Verhandlungskompetenz eine wichtige Teilkompetenz für die Handlungsfähigkeit des Einzelnen und Bestandteil des Kompetenzfeldes „Umsetzungskompetenz“.
Verhandlungskompetenz hat eine hohe Schnittmenge zum Soft Skill „Überzeugungsvermögen„, insbesondere was Überzeugungstechniken und Methoden der Beeinflussung und Manipulation angeht. Weitere kontextnahe bis synonyme Begriffe im Umfeld von Überzeugungsvermögen sind:
- Verhandlungsgeschick
- Durchsetzungsvermögen, Durchsetzungsfähigkeit
- Argumentationskompetenz, Argumentationsvermögen, Argumentationsgeschick
- Verkaufsgeschick
- Akquisitionsstärke
- Einwandbehandlung
Zitate rund um Verhandeln und Verhandlung
Es ist Unsinn, Türen zuzuschlagen, wenn man sie angelehnt lassen kann.
J. William Fulbright, amerikan. Politiker (1905-1995)
Ein Kompromiss ist nur dann gerecht, brauchbar und dauerhaft, wenn beide Parteien damit gleich unzufrieden sind.
Henry Kissinger, amerikan. Politiker, 1973 Friedensnobelpreis
Beiträge zum Thema Verhandeln, Verhandlungstechniken und Verhandlungsgeschick auf www.soft-skills.com im Überblick:
Das Harvard Konzept für Verhandlung und Konfliktlösung erklärt | Zusammenfassung, Beispiele, Kritik
Erfolgreich(er) verhandeln mit dem Harvard Konzept Verhandlungen sind Bestandteil des alltäglichen Lebens. Im familiären Umfeld, im Freundes- und Bekanntenkreis und im beruflichen Umfeld handeln Menschen ständig Dinge untereinander aus. Jeder hofft dabei, ein für sich günstiges Ergebnis zu erzielen. Die meisten Verhandlungen laufen intuitiv ab, was zum großen Teil zu Machtkämpfen und unbefriedigenden Ergebnissen führt.…
„Good cop, bad cop“ Taktik in Verhandlungen
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