VERHANDLUNG ABSCHLIEßEN UND ERGEBNISSE SICHERN

Sind alle inhaltlichen Fragen geklärt und eine Einigung in Sicht, scheint der Abschluss lediglich eine Formalie. Mitunter haben Sie damit jedoch weit gefehlt, denn auch der Abschluss einer Verhandlung erfordert eben so viel Sorgfalt, wie Sie der Vorbereitung und der Verhandlungsführung an sich gewidmet haben.

Häufig sind Sie mit so genannten Abschlusswiderständen konfrontiert, d.h. obwohl für Sie alles klar scheint, zögert Ihr Gegenüber. Hier gilt es geschickt und mit Takt zu agieren. Unterliegen Sie nicht der Versuchung, durch psychologische Tricks, Manipulationstechniken oder Ausübung von Druck jetzt die Verhandlung zwanghaft zum verdienten Ende zu bringen.

Versuchen Sie stattdessen, durch empathisches Zuhören die wahren Beweggründe für die Zögerlichkeit zu ermitteln. Liegt es an Entscheidungsangst Ihres Gegenübers, und wenn ja, worin ist diese begründet? Muss der Verhandlungspartner erst noch einmal Rücksprache mit seinem Chef halten, weil Sie ihm Zugeständnisse abgerungen haben, die noch nicht genehmigt sind?

Gibt es im Unternehmen des Verhandlungspartners interne Prozesse, die ihn an einer sofortigen Unterschrift hindern? Wenn ja, welche sind dies und wie können Sie Ihren Verhandlungspartner diesbezüglich optimal unterstützen?

Fühlt sich Ihr Verhandlungspartner überredet statt überzeugt und zögert deshalb, die Vereinbarung zu unterzeichnen?

Fragen Sie offen und ehrlich nach den Gründen, warum der Verhandlungspartner zögert. Betonen Sie, dass Ihnen an einer für beide Seiten befriedigenden Lösung gelegen ist und zeigen Sie Ihre Bereitschaft, alles dafür zu tun.

Lassen Sie sich allerdings nicht mit vagen Argumenten und Hinhaltetaktiken abspeisen. Behalten Sie die Initiative und schlagen Sie konkrete Maßnahmen und Termine vor, um die nächsten Schritte bzw. den Abschluss in verbindlicher Nähe zu halten. Lassen Sie sich nicht auf ein „Wir melden uns bei Ihnen ein“, sondern ...

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