EINWANDBEHANDLUNG

In jeder Diskussion gibt es Themen, in welchen sich die Gesprächspartner uneinig sind. Der offene Meinungsaustausch ist häufig gut um qualitativ erstklassige Arbeitsergebnisse zu entwickeln. Zuweilen ist er jedoch auch behindernd und beabsichtigt kontraproduktiv. Wiederholt gibt es in Verhandlungsgesprächen Personen, welche absichtlich nur die Rede der Gegenpartei stören oder durch Einwände aus der Form bringen sollen.

Arten von Einwänden

Fünf gängige Einordnungen für Einwände

Um Ihre Fähigkeit zu optimieren, in Diskussionen souverän und professionell auf Einwände reagieren zu können, ist es sinnvoll, die verschiedenen Einwandsarten trennen und identifizieren zu können. Gängige Arten von Einwänden sind:

1. Unausgesprochener Einwand
2. Subjektiver Einwand
3. Scheineinwand
4. Boshafter Einwand
5. Objektiver Einwand

1. Unausgesprochener Einwand

Fehlende Verbalisierung von offensichtlichem Dissens

Dies ist die schlimmste Form des Einwandes, da der Diskussionspartner seine Bedenken nicht direkt verbalisiert, sondern ihm sein fehlendes Einverständnis und seine fehlende Zustimmung nur durch Mimik und Körpersprache angesehen werden kann. Hier gilt es, das Gegenüber vorsichtig darauf anzusprechend und den Einwand öffentlich zu machen. Vorsichtig sollten Sie dabei deshalb sein, um beim Angesprochenen nicht den Eindruck zu erwecken, er würde angegriffen. In jedem Fall ist es wichtig, unausgesprochene Einwände zu erkennen und ausdrücken zu lassen. Andernfalls laufen Sie Gefahr, dass Ihre Gesprächspartner eine innere Oppositionshaltung aufbauen und verfestigen.

2. Subjektiver Einwand

Kontroverse Standpunkte im Ergebnis unterschiedlicher Wissensstände, Erfahrungen und Weltbilder

Ein subjektiver Einwand wird von jemandem vorgetragen, der im diskutierten Aspekt entweder andere Erfahrung als Sie gemacht hat, die ihn zu einer Ablehnung ihrer Aussage führen. Alternativ handelt es sich um Einwände aufgrund eines unterschiedlichen Wissensstandes, d.h. der Gegenredner ist nicht oder nur unzureichend informiert und vorbereitet.

Die Subjektivität des Einwandes ergibt sich aus der Annahme, dass Ihre Argumentation bzw. die Fakten objektiv so wie dargestellt sind. Ihrem Gegenüber scheinen sie jedoch aus der individuellen Perspektive als nicht richtig.

3. Scheineinwand

Künstliche oder durch aktiven Perspektivenwechsel provozierte Einwände

Ein Scheineinwand liegt vor, wenn Ihr Gesprächspartner an sich zwar mit Ihren Standpunkten konform ist, allerdings Spaß und Genuss an der Diskussion findet und Sie möglicherweise testen will.

Auch können Scheineinwände gezielt genutzt werden, um eine aus persönlicher oder Gruppensicht schlüssige Argumentation dennoch durch einen aktiv provozierten Perspektivenwechsel zu hinterfragen.

4. Boshafter Einwand

Einwände zur Sabotage Ihrer Argumentation

Ein boshafter Einwand ist objektiv und inhaltlich kaum gerechtfertigt. Er dient vielmehr dazu, Sie persönlich anzugreifen und Ihre Präsentation oder Argumentation zu stören. Boshafte Einwände sind daher selten konstruktiv, sondern destruktive Störmanöver.

5. Objektiver Einwand

Sachlich vollkommen berechtigte Einwände

Ein objektiver Einwand ist eine berechtigte Einrede in Ihre Argumentation, zum Beispiel wenn Ihr Gesprächspartner einen tatsächlichen, inhaltlichen Schwachpunkt in Ihrer Argumentation oder eine Argumentationslücke entdeckt hat.

Diese Einwände sind wichtig, da sie als konstruktive Interventionen einen echten Mehrwert der Diskussion schaffen, nämlich die Verbesserung des Arbeitsergebnisses.

Auf Einwände reagieren

Acht klassische Methoden der Einwandbehandlung

Auf Einwände können Sie eingehen, oder sie abwehren. Dazu gibt es mehrere Herangehensweisen beziehungsweise Methoden, wovon an dieser Stelle acht vorgestellt werden:

1. Vorwegnahme-Methode
2. „Ja, aber“-Methode
3. Zurückstellungsmethode
4. Divisionsmethode
5. Rückfragetechnik
6. Reframing-Methode
7. Referenz-Methode
8. Plus-Minus-Methode

1. Vorwegnahme-Methode

Gegnerische Argumente im Vorfeld aufnehmen und entkräften

Wie der Name schon andeutet, geht es hier im Gegensatz zu den folgenden Reaktionsmethoden eher um eine Methode zum präventiven Agieren. Hier versuchen Sie geschickt, zu erwartende Einwände gezielt im Voraus aufzunehmen und zu entkräften. Damit nehmen Sie Diskussionspartner den Wind aus den Segeln. Zudem wirken Sie halbwegs objektiv und deutlich souveräner, weil Sie Einwände selbst ansprechen. Beispiel: ...

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2. „Ja, aber“-Methode

Zwischen „Ja“ und „aber“ muss eine ausreichend positive Wertschätzung des Einwandes und des Kritikers liegen

Eine nützliche, jedoch gekonnt durchzuführende Technik der Einwandbehandlung ist die „Ja, aber“-Methode. Die Betonung liegt deshalb auf „gekonnt durchzuführen“, weil die gängige Einwandbehandlung nach diesem Muster meist im Gesprächspartner nur Widerstand (Reaktanz) erzeugt.

Entscheidend ist, die Entgegnung definitiv mit „ja“ anfangen zu lassen und die Aussage des Gegenübers inhaltlich wiederzugeben und möglichst wertzuschätzen. Die Kunst liegt eindeutig darin, dem Gegenüber und seinem Einwand so viel wie möglich Akzeptanz, Wertschätzung und Verständnis zwischen dem „Ja“ und dem „aber“ zu kommunizieren. Bleibt eine entsprechende, ausreichend positive Rückmeldung hingegen aus, verstärken Sie den Einwand, statt ihn in Ihrem Sinne aufzunehmen und zu bearbeiten. ...

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3. Zurückstellungsmethode

Einwände zurückstellen

Die Zurückstellungstechnik nimmt den Protest dankend auf, stellt ihn jedoch für „nur für kurze Zeit“ zurück. Dies gelingt insbesondere dann sehr gut, wenn Einwände zu Details vorgebracht werden, obwohl das grobe Konzept auf höherer Ebene noch gar nicht steht. Sie können bei der Zurückstellungsmethode später entscheiden, ob Sie den Einwand später noch einmal aufgreifen und behandeln, oder so weit möglich unter den Tisch fallen lassen.

Die Zurückstellung funktioniert insbesondere dann sehr gut, wenn Sie über den Aspekt des Einwandes noch einen größeren Aspekt legen können und anschließend diesen in größerem Rahmen diskutieren. Beispiel: ...

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4. Divisionsmethode

Einwände in geeignete Aspekte zerlegen

Die Divisionsmethode versucht den Einwand zu zerteilen und Schritt für Schritt zu widerlegen. Diese Vorgehensweise entspricht der so genannten „Salami-Taktik“ und ermöglicht es, bedrohlich wirkende, schwer fassbare Gegenargumente gezielt zu entkräften. Dies gilt vor allen Dingen auch für pauschale Einwände. Beispiel: ...

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5. Rückfragetechnik

Einwänden mit Zurückfragen begegnen

Die Rückfragetechnik ist eine außergewöhnlich offensive Technik der Einwandbehandlung. Dabei versuchen Sie, den Einwand durch ausgefeilte Fragen zu entkräften oder zumindest Zeit und zusätzliche Informationen über die Motivation des Einwands zu erhalten. Beispiele: ...

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6. Reframing-Methode

Die Kunst des effektiven Umdeutens

Eine fortgeschrittene Kunst der Einwandbehandlung liegt im Umdeuten oder dem so genannten „Reframing“. Diese auch aus dem Neurolinguistischen Programmieren bekannte Methode (NLP) zielt darauf ab, weniger wünschenswerte Aspekte, Nachteile oder Einwände gezielt in einem anderen Kontext darzustellen, so dass diese entkräft oder positiv werden.

Eine passende Strategie dazu ist es, Schwächen als Stärken darzustellen. In diesen Bereich fallen auch die „Gerade weil“-Technik und die „Bumerang“-Methode. Unabhängig des Namens zielen alle die Techniken darauf ab, etwas Negatives in etwas Positives umzudeuten. Damit entkräften Sie einen Einwand nicht nur, sondern nutzen Ihn auch noch als aktives Element Ihrer eigenen Argumentation. Beispiel:...

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7. Referenz-Methode

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8. Plus-Minus-Methode

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