VERHANDLUNG ERFOLGREICH DURCHFÜHREN

Bleiben Sie während der Verhandlung freundlich und zurückhaltend, aber nicht schüchtern. Sach- und Fachkenntnis können Sie in Ihren Beiträgen durch qualitative Aussagen beweisen, nicht durch affektierte, abgehobene Sprache voller Fremdwörter und Anglizismen. Denken Sie daran, dass Sie ein Verhandlungsziel erreichen und nicht Eindruck schinden wollen.

„Ein redlich' Wort macht Eindruck, schlicht gesagt.“ – Shakespeare

Zielgruppen-orientierte Kommunikation

Reden Sie dazu entsprechend Zielgruppen-orientiert. Eine Verhandlung ist keine Selbstdarstellung, sondern zweckgebundene Kommunikation. Kommunizieren Sie so, dass der Empfänger Sie versteht. Alles andere führt zu Missverständnissen und verlängert die Verhandlungen unnötig. Schließlich wollen Sie nicht nur ein Verhandlungsergebnis erreichen, sondern dieses auch mit möglichst wenig Zeitaufwand und Kosten. Gute Verhandlungsstrategen sind effektiv und effizient.

Ziel-orientierte Kommunikation

Versuchen Sie entsprechend in Ihrer Argumentation stets Ziel-orientiert zu bleiben. Die vorherige Zieldefinition und Abklärung Ihres Verhandlungsspielraumes gibt Ihnen während der Verhandlung permanent Orientierung. Lassen Sie sich nicht auf Auseinandersetzungen auf Nebenkriegsschauplätzen ein. Sie wollen ein bestimmtes Ziel erreichen, das Sie permanent im Auge behalten. Verzetteln Sie sich daher nicht in kleinlichen Streitigkeiten um Details.

Aktives Zuhören in der Verhandlung

Hören Sie der Argumentation Ihrer Verhandlungspartner aufmerksam und aktiv zu. Hören Sie bis zu Ende zu! Fangen Sie nicht bereits während der gegnerischen Ausführungen an, sich eine Gegenargumentation zurechtzulegen. Unterdrücken Sie den Zwang, Ihrem Gegenüber mit einem ungeduldigen „Ja, aber...“ ins Wort fallen zu wollen. Gutes Zuhören ist ...

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Verhandlungs-Partner statt Verhandlungs-Gegner

Versuchen Sie, Ihr Gegenüber tatsächlich als Verhandlungspartner und nicht als Gegner zu verstehen. Die Wortwahl in diesem Buch orientiert sich bewusst an diesem Prinzip. Es geht nicht darum, einen Gegner zu besiegen. Langfristiger Erfolg basiert in den meisten Fällen auf langfristigen Beziehungen. Langfristige Beziehungen wiederum entstehen nicht durch einseitige Übervorteilung einer Seite. Beide Seiten sollten aus einem Geschäft Nutzen und Mehrwert ziehen können, wenn Sie auch in Zukunft Geschäfte abschließen wollen. Suchen Sie daher Kompromisse, Lösungen und Verträge, von denen beide Seiten profitieren. Suchen Sie nach so genannten Win-Win-Lösungen.

Win-Win-Mentalität

Bedeutsam für eine gute Verhandlungsatmosphäre ist dabei nicht nur die Tatsache, dass Sie ehrlich einer Win-Win-Mentalität folgen, sondern dass Sie dies den Verhandlungspartnern auch kommunizieren und glaubwürdig machen. Verdeutlichen Sie Ihrem Gegenüber, dass es Ihnen an einer dauerhaften Zusammenarbeit, einem harmonischen Zusammenleben oder an langfristigen Geschäftsbeziehungen liegt. Stehen Sie entsprechend dafür ein, dass Sie deshalb keine kurzfristigen Siege und einseitigen Gewinne, sondern faire und für beide Seiten zufrieden stellende Lösungen und Synergien suchen. Die Frage im Anschluss daran, ob die andere Partei das auch so sähe, wird in den wenigsten Fällen verneint werden.

Das aus einem „Ja“ resultierende Commitment Ihrer Verhandlungspartner zur Win-Win-Strategie wird allen Beteiligten im Laufe der Verhandlung zu einer fruchtbareren und konstruktiven Atmosphäre verhelfen.

In dieser grundsätzlich positiven Atmosphäre können Sie nun gezielt über die Sache verhandeln. Die nützlichsten Argumentationstechniken, aber auch das notwendige Wissen, um Manipulationsversuche zu erkennen und ...

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Aus festgefahrenen Situationen heraustreten

Sollte die Verhandlung emotional überschäumen oder Sie scheinbar in eine Sackgasse geraten, ziehen Sie die Notbremse. Schlagen Sie eine Pause vor, in der alle Beteiligten etwas Abstand gewinnen können. Häufig genügt eine kurze Unterbrechung mit etwas frischer Luft und einer Stärkung für den Magen, die emotionalisierte Diskussion wieder auf die Sachebene zurück zu bringen.

Wie so oft lässt sich auch an dieser Stelle die Wirkung des Prinzips der „lohnenden Pause“ beobachten. Die scheinbar „verlorene“ Zeit wird im Handumdrehen wieder aufgeholt, da die Verhandlung wieder konstruktiver verläuft. Der kurze Abstand hat den Teilnehmern geholfen, sich das Ziel, Ihre Standpunkte und Verhandlungsspielräume wieder bewusst zu machen. Gegebenenfalls konnte ...

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Souverän reagieren in festgefahrenen Verhandlungen

Nicht immer lässt sich eine fest gefahrene Verhandlung durch eine „lohnende Pause“ voran bringen. Ist an eine Weiterführung der Verhandlung zum aktuellen Zeitpunkt aus Zeitgründen oder aufgrund der emotionalen Aufgewühltheit der Teilnehmer nicht zu denken, brechen Sie die Verhandlung ab und vertagen sie auf einen neuen Termin. Dies ermöglicht jeder Verhandlungspartei, bisherige Ergebnisse, Streitpunkte und Unklarheiten zu ordnen und Abstand zu gewinnen. An dieser Stelle der alte Grundsatz, über schwierige Entscheidungen noch einmal „eine Nacht drüber zu schlafen“. Mit dem dadurch gewonnenen Abstand lässt sich zu einem späteren Zeitpunkt wieder weitaus sachlicher weiter diskutieren.

Schlichter anrufen

Ist eine Einigung dennoch auch bei späteren Treffen nicht in Sicht, sollten Sie einen Schlichter einbeziehen. Dieser sollte im Sinne der Ausführungen zur Moderation weiter oben neutral und von allen Verhandlungsparteien akzeptiert sein, um seine Rolle wirkungsvoll gestalten zu können.

Verhandlungen abbrechen und Brücke schlagen

Im schlimmsten Fall helfen ein gesunder Pragmatismus und eine souveräne, gelassene Einstellung, sich emotional und geistig von gescheiterten Verhandlungen zu trennen. Brechen Sie die Verhandlungen ab. Bieten Sie dem Verhandlungspartner gegebenenfalls noch eine Brücke, dass Sie in einem bestimmten Fall bereit sind, über den Gegenstand der Verhandlung weiter zu diskutieren, zum aktuellen Zeitpunkt jedoch ...

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Worst-Case-Szenario zurechtlegen

Damit Sie bei zukünftigen Verhandlungen auch in der Lage sind, die schwerwiegende Entscheidung eines Verhandlungsabbruchs zu treffen, hilft ein einfacher Trick: Machen Sie sich für die Zukunft zu Eigen, vor jeder Verhandlung ein Worst-case-Szenario aufzustellen: Was passiert, wenn mein Antrag scheitert? Was passiert, wenn wir keine Einigung erzielen?

Was ist das schlimmste, was tatsächlich passieren kann?

Denken Sie dabei nicht nur eine Stufe weit, sondern weiter und weiter. Häufig genügt schon die erste Erkenntnis, dass auch im schlimmsten Fall „nicht die Welt untergeht“. Aber selbst, wenn die eintretenden Konsequenzen einer Nicht-Einigung tatsächlich schlimm scheinen, kommen Sie fast immer zu einer weniger beängstigenden Entwicklung, wenn Sie weiter denken. Plötzlich ergeben sich andere Möglichkeiten oder es wird erkennbar, dass Sie auch mit dem „worst case“ leben können und darauf reagieren können.

Wenn Sie sich für den „worst case“ bereits eine konkrete Reaktionsstrategie zurecht legen („was wäre, wenn...“), können Sie innerhalb der Verhandlung weitaus ruhiger agieren und zudem auch einen Totalabbruch der Verhandlung verkraften. Darüber hinaus bewahrt Sie ein sorgfältiges Vordenken der Ziele, Spielräume und Konsequenzen möglicher Ergebnisse davor, im Eifer des Gefechtes in der Verhandlung Zugeständnisse zu machen, die Sie später bereuen könnten. Ein Totalabbruch der Verhandlung wirkt weniger bedrohlich, wenn Sie die Konsequenzen und daraus resultierende Maßnahmen und Strategien bereits durchdacht haben.

Letztlich bleibt möglicherweise ...

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