REZIPROZITÄT

Ein von geschickten Überzeugungsstrategen genutztes Prinzip ist das gesellschaftliche Gesetz der Reziprozität. Dahinter verbirgt sich das typische Bestreben der Leute, sich für einen Gefallen oder eine Leistung revanchieren zu wollen. Es ist demnach nicht nur eine Geste der Freundlichkeit, sich für Geschenke, Unterstützung und Hilfe zu bedanken, sondern bei Gelegenheit auch „erkenntlich“ zu zeigen. Vielmehr wird dies – vielleicht nicht in jedem Einzelfall – stillschweigend erwartet.

Ob Bewusst oder unbewusst – die Gesellschaft funktioniert nach dem Prinzip des Gebens und Nehmens, dem Gesetz der Reziprozität. Kaum jemand würde je etwas schenken oder anderen Menschen helfen, wenn er nicht im Gegenzug damit rechnen könnte, auch von anderen Menschen im Bedarfsfall Hilfe einmal zu bekommen. So erwartet fast jeder stillschweigend ein Mindestmaß an Solidarität in der Gesellschaft oder seinem Umfeld.

Reziprozität, Erwartungshaltungen und sozialer Druck

Sie können das Prinzip der Reziprozität auch an sich selbst beobachten: Wäre es Ihnen nicht auch unangenehm, zu einer Feier als einziger ohne Geschenk zu kommen? Oder zu Weihnachten von jemandem ein Geschenk oder eine Aufmerksamkeit zu erhalten, ohne selbst für denjenigen etwas parat zu haben und ihm mit leeren Händen gegenüber zu stehen? – Das Gesetz der Reziprozität übt aufgrund der stillschweigenden Anerkennung einen enormen sozialen Druck aus. „Was werden die anderen jetzt von mir denken, wenn ich als einziger kein Geschenk mitgebracht habe?“

Sie sind leichter zu manipulieren, als Sie denken

Manipulatoren, Überzeugungskünstler und letztlich auch Verkäufer nutzen dieses Verhaltensmuster gezielt aus. Erstaunlich dabei ist, dass bei vielen Menschen selbst die plumpsten Vorgehensweisen funktionieren: Der typische Rosenkavalier, welcher der Frau beim Spaziergang durch die Altstadt eine Rose in die Hand drückt und danach den Mann um eine kleine „Gefälligkeit“ bittet, ist ein klassisches Beispiel. Auf gleiche Weise versuchen die geliebt-gehassten Vertreter oder zum Beispiel Vereine in Fußgängerzonen Ihr Glück: Man drückt Ihnen eine kleine Aufmerksamkeit in die Hand, und Sie bedanken sich. Prompt sehen Sie sich mit der Bitte konfrontiert, doch an einer Unterschriftensammlung zu partizipieren, ein bestimmtes Informationsmaterial mitzunehmen oder das aktuelle Magazin eines Hilfsvereins mit einer enthaltenen Spende zu erwerben.

Ihre Bemühung um sozial angemessenes Verhalten macht Sie manipulierbar

Sie fühlen sich unwohl, eine Bitte nach vorausgehender Aufmerksamkeit abzuweisen. Möglicherweise geben Sie Ihr Einverständnis zu etwas oder kaufen etwas, das Sie ursprünglich nicht gewollt haben. Die erhaltene Aufmerksamkeit ist ein schwacher Trost, denn diese wollten Sie eigentlich auch nicht – sie wurde Ihnen förmlich aufgedrängt. Diese Erkenntnis machen sich gerade auch die typischen Touristenabzocker zunutze. Sie überrumpeln ahnungslose Urlauber mit ungefragten Leistungen und Produkten, um danach horrende Preise oder zumindest anderweitige Gegenleistungen zu erbitten.

Die Manipulation muss nicht immer böswillig sein

Dabei muss diese Art der Manipulation nicht einmal böswillig und bewusst erfolgen, sondern kann in der Kultur begründet sein. So weiß zum Beispiel jeder türkische Teppichhändler, dass er seine Verkaufschancen vervielfachen kann, wenn er Passanten auf einen Tee in seinen Laden bittet. Einmal hineinkomplimentiert bietet sich die Möglichkeit eines freundlichen Dialogs, in aller Regel gepaart mit einem Verkaufsgespräch. Die Freundlichkeit und das Anbieten eines kostenlosen Tees wecken wiederum bei aller Freude über den netten Plausch im Kunden das unwohle Gefühl...

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Wollen Sie sich tatsächlich revanchieren oder fühlen Sie sich nur dazu verpflichtet?

Das Prinzip der Reziprozität wirkt wie ein ungeschriebenes Gesetz. Es basiert auf einer gesellschaftlichen Erwartungshaltung, die zu enttäuschen Gesellschaftsmitglieder eher früher als später in Probleme bringt. Dass Sie aber selbst gegenüber unerwünschten Aufmerksamkeiten sich zu Entgegenkommen verpflichtet fühlen und den Drang haben, sich zu revanchieren, macht ...

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