PRINZIP DER SOZIALEN BEWÄHRTHEIT

Viele Überzeugungsstrategen nutzen in ihren Argumentationen, Verhandlungen und Streitgesprächen das Prinzip der sozialen Bewährtheit, um Gesprächspartner von etwas zu überzeugen. Typische Beispiele dafür sind zum Beispiel Anzeigen im Format „20 Millionen Kunden können nicht irren“ oder „Von Hausfrauen auf der ganzen Welt empfohlen“.

Hier wird suggeriert, dass die Menge der Fürsprecher sozusagen für die Qualität und Richtigkeit einer Sache bürgt. Das ist aber ganz und gar nicht automatisch der Fall. Viele Leser erinnern sich sicherlich noch an klassische Sprüche des Mathematiklehrers oder der -lehrerin, dass Mathematik nicht demokratisch wäre, also auch nicht die Mehrheit zwangsläufig Recht hat. Genau das versucht „Soziale Bewährtheit“ jedoch zu suggerieren.

Da es schwer ist, sich als Einzelner oder Minderheit gegen eine echte oder vermeintliche Mehrheit zu stellen, hat das Prinzip in der Praxis so viel Manipulations- und Überzeugungsmacht. Es erfordert sehr viel Reife und Selbstbewusstsein, um sich aktiv gegen eine scheinbar oder tatsächlich vorherrschende Meinung zu stellen.

Soziale Bewährtheit wirkt besonders bei einer ungreifbaren Masse von Menschen. Beispiele dafür finden sich in vielen Werbeaussagen: ...

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Verallgemeinerung und Verstärkung der sozialen Bewährtheit durch das Wort „man“

Der aus sozialer Bewährtheit resultierende Druck kann jedoch aus direkt greifbar und konkret sein. Nehmen Sie das Beispiel, dass alle Omas und Mütter in einer Familie eine Speise auf eine bestimmte Art zubereiten und die Tochter es anders macht oder machen will. Unabhängig davon, ob beide Arten funktionieren, neigen die Älteren zum Einsatz „sozialer Bewährtheit“ und argumentieren, „das mache man so nicht“ oder „das müsse man auf folgende Art und Weise machen“ oder „richtig ist das so oder so“. Das unbestimmte Wort „man“ wird hier als Druckmittel der allgemeinen, breiten Masse genutzt – so funktioniert das Überzeugungs- und Manipulationsmittel...

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