KNAPPHEIT

Eine weitere Manipulationstechnik nutzt das Konzept der Knappheit. Diese Technik wird insbesondere als Überzeugungswaffe im Verkauf von Gütern eingesetzt. Die Manipulation erfolgt dann, wenn Knappheit entweder als suggerierter Mangel oder als tatsächliche aber künstliche Verknappung eingesetzt wird.

Knapp = gut?

In jedem Fall reagiert der durchschnittliche Konsument auf Verknappung mit hoher Aufmerksamkeit und neigt zur Kurzschlussreaktion „knapp = gut“. Wenn etwas knapp ist, kaufen es vermutlich sehr viele Leute (vgl. Prinzip der sozialen Bewährtheit). Wenn es viele Leute kaufen, ist es wohl gut. Die durchschnittliche Reaktion auf diese Erkenntnis ist der Wunsch, das jeweilige Gut auch schnellst möglich zu erwerben, bevor es noch knapper wird und möglicherweise nicht mehr erhältlich ist.

Knapp = teuer, teuer = gut?

Da Knappheit innerhalb von Marktwirtschaften in der Regel gleichzeitig einen Preisanstieg auslöst, kommt zu dieser Reaktion das typische „teuer = gut“-Muster hinzu. Die Begründung für diese Wahrnehmung deckt sich einmal mit der oben dargestellten Denkweise, dass viele Käufer für ein gutes Produkt sprechen und gleichzeitig den Preis nach oben treiben, wenn das Gut nicht unbegrenzt vorhanden ist. Dazu kommt die Erfahrung vieler Menschen, dass teurere Produkte im Durchschnitt tatsächlich oft besser sind als billigere Pendants.

Preis versus subjektiver Wert

Selbst wenn Sie nicht den Preis als Betrachtungsdimension nehmen, sondern den wahrgenommenen Wert, funktioniert das Muster ebenso: Dinge die knapp sind, „die nicht jeder hat oder haben kann“, steigen unweigerlich im psychologischen Wert und damit der Wertwahrnehmung und Wertschätzung. Ohne dass sich am Grundnutzen eines Gegenstands oder einer Vereinbarung etwas geändert hat, ist jemand plötzlich viel eher zu einem Kauf oder einer Zustimmung zu einem Vertrag bereit.

Knappheit kann in jeder Form als wirksames Überzeugungs- und Manipulationsmittel eingesetzt werden, weil es ...

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