COMMITMENT UND KONSISTENZ

Commitment und Konsistenz sind nach dem amerikanischen Psychologie-Professor Robert B. Cialdini ein weiteres typisches Verhaltensmuster, das gezielt zur Manipulation und Überzeugung von Menschen ausgenutzt wird.

Konsistenz als Persönlichkeitsmerkmal

Grundlage dieser Behauptung ist die Beobachtung, dass die meisten Menschen versuchen, in ihrem Verhalten konsistent zu sein. Konsistenz meint in diesem Zusammenhang, dass Menschen verlässlich, im positiven Sinne berechenbar, vertrauenswürdig, stabil, ausgeglichen sind oder zumindest scheinen. Der Wunsch nach einem konsistenten Außeneindruck resultiert aus der Beobachtung, dass gerade erfolgreiche und angesehene Menschen genau diese Eigenschaften aufweisen. Viele Menschen adaptieren daher dieses Verhalten und diese Eigenschaften in der Annahme oder der Hoffnung, dadurch ebenso erfolgreich zu werden.

Eigenschaften erfolgreicher Menschen sind nicht unbedingt Ursachen von Erfolg

Tatsächlich ist konsistentes Verhalten meist förderlich für den Erfolg und die Anerkennung einer Person. Es darf jedoch nicht vergessen werden, dass das Nachahmen der Eigenschaften und Begleitmerkmale des Erfolgs automatisch zum Erfolg führt. Die Beobachtung bzw. der Zusammenhang funktioniert nur in eine Richtung: Erfolgreiche Menschen sind in aller Regel verlässlich, stabil, zielbewusst etc. – andersherum sind verlässliche, stabile und zielbewusste Menschen nicht regelmäßig erfolgreich. Dies dürfen Sie bei allen Anstrengungen, Ihre Kompetenz, Methodenwissen und Auftreten zu optimieren, in keiner Situation vergessen!

Wichtig für die Auseinandersetzung mit Manipulation ist an dieser Stelle die Erkenntnis, dass Menschen in der Regel versuchen, halbwegs stabilen Verhaltensmustern zu folgen. In der Mehrzahl der Fälle kann unterstellt werden, dass ...

...
[gekürzte Leseprobe des Buches "Soft Skills für Young Professionals"; bestellen Sie hier das komplette Buch bei Amazon] ...
...

Was ist Commitment?

Ein weiteres Beispiel: Wer im Freundes- oder Familienkreis einmal persönliche Pläne geäußert hat, wird diese Pläne weniger schnell aufgeben, als wenn er sich zu diesem Plänen noch nicht offiziell geäußert hätte. Die öffentliche Äußerung, das Bekenntnis zu einer Person oder Aktivität, wird auch im deutschsprachigen Raum immer häufiger als „Commitment“ bezeichnet.

Zusammenhang von Commitment und Konsistenz

Manipulatoren machen sich den engen Zusammenhang zwischen Commitment und Konsistenz zunutze. Sie nutzen das Bestreben ihrer Mitmenschen, sich konsistent zu früheren Äußerungen und Handlungsweisen zu verhalten. Der Trick: Durch geschickte Rhetorik, Verhandlungs- und Überzeugungskünste wird jemand dazu gebracht, ein Commitment für eine Sache zu äußern. Ist dieses Commitment „errungen“, hat der Manipulator halb gewonnen. Er kann das Konsistenzbestreben seines Gegenübers gezielt für sich arbeiten lassen.

Die Kraft öffentlicher Commitments

Ein Commitment wirkt dabei umso effektiver, je mehr Leuten gegenüber es abgegeben wurde. Ein offizielles Bekenntnis, zum Beispiel ein bestimmtes Projekt für gut und förderwürdig zu erachten, macht es dem Äußernden schwer, später seine Beteiligung oder materielle Unterstützung abzulehnen.

Viele Haustürverkäufer und insbesondere Spendensammler nutzen diese Technik – manchmal unbewusst, manchmal schamlos bewusst. Sie versuchen dem Angesprochenen zuerst ein Commitment zum Beispiel folgender Formen abzuringen: ...

...
[gekürzte Leseprobe des Buches "Soft Skills für Young Professionals"; bestellen Sie hier das komplette Buch bei Amazon] ...
...

Commitment steigert sich mit jedem konsistenten Verhalten

Die Beispiele lassen erahnen, wie ein so angefangenes Gespräch vermutlich weiter geführt wird: Einmal zugegeben, dass Sie ein Herz für Tiere haben, werden Sie den Tierschützer nicht mit zwei Worten wieder los. Wer äußert schon, Tiere zu mögen, um dann hartherzig Informationen zum Tierschutz mit „Kein Interesse“ abzuwiegeln. Sind Sie aber erst einmal in ein unverbindliches Informationsgespräch über Tierschutzmaßnahmen des jeweiligen Vereins verwickelt, erhöht sich Ihr bereits geleistetes Commitment. Schließlich haben Sie nicht nur geäußert, Tiere zu mögen, sondern Sie informieren sich sogar aktiv oder lassen sich zumindest darüber informieren.

Wenn nun um eine kleine Spende oder eine Unterschrift gegen Tierversuche gebeten wird, fühlt man sich in der Zwickmühle....

...
[gekürzte Leseprobe des Buches "Soft Skills für Young Professionals"; bestellen Sie hier das komplette Buch bei Amazon] ...
...

Sich überredet zu fühlen ist ein sicheres Indiz für Manipulation

Auf der anderen Seite hatten Sie vermutlich nie die Absicht gehabt, für den jeweiligen Verein zu spenden, Mitglied zu werden oder eine Zeitschrift zu abonnieren. Die Erfolgswahrscheinlichkeit, Sie für eben eine solche Aktion zu motivieren, ist dennoch und gegen Ihren Willen gestiegen. Sie wurden manipuliert!

Ebenso geschickt lassen sich Commitment und Konsistenz, gepaart mit sozialen Zwängen im Rahmen der anderen, oben genannten Beispiele nutzen. Wenn Sie ...

...
[gekürzte Leseprobe des Buches "Soft Skills für Young Professionals"; bestellen Sie hier das komplette Buch bei Amazon] ...
...

Commitment zu sozial bewährtem Verhalten

Am wirkungsvollsten ist diese Art der Manipulation, wenn man Ihnen ein Commitment zu sozial bewährtem Verhalten abringt. Wer übertreibt nicht gelegentlich auf eine harmlos wirkende Frage, ob man denn lese oder kulturelle Veranstaltungen besuche? Wird die Frage auch noch subtil unterstellend geäußert, „Sie finden Bildung doch auch wichtig, oder?“, tappen noch mehr Leute in den Beginn einer Manipulation.

Kaum jemand wird sich öffentlich gegen Bildung äußern, insbesondere bei harmlos wirkenden Fragestellungen. Eine solche Entgegnung würde vermutlich zu einem Streitgespräch münden, weil man ja Position gegen sozial bewährte Standpunkte bezieht. Da sie die ungebetenen Gesprächspartner in der Fußgängerzone jedoch meist schnell wieder los werden möchten, lassen sich die meisten Leute bei Fragen dieser Art eher zu einer oberflächlichen Flunkerei hinreißen, die ...

...
[gekürzte Leseprobe des Buches "Soft Skills für Young Professionals"; bestellen Sie hier das komplette Buch bei Amazon] ...
...