AUTORITÄTS-, EXPERTEN- ODER PRÄZISIONSFALLE

Die meisten Menschen sind auf zwei Weisen sehr einfach zu manipulieren: Erstens fördert die „Expertenhörigkeit“ eine hohe Glaubwürdigkeit beliebiger Aussagen und Argumente, wenn Sie durch einen anscheinenden „Experten“ vorgetragen werden. Zweitens unterliegen die meisten Menschen dem scheinbar blinden Glauben an absolute Zahlen oder Prozentangaben. Besonders gute Manipulatoren verbinden beide Aspekte wirkungsvoll miteinander. Beispiel: ...

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Grundsätzlich ist bei einer solchen Manipulation zu unterscheiden, ob der Manipulator sich selbst als Experte profiliert oder nur andere Experten zitiert. Insbesondere im ersten Fall ist es eine Frage der Autorität des Manipulators, ob die Gesprächspartner direkt nach Belegen für die jeweilige Behauptung fragen. Hat der Manipulator eine angesehene Stellung inne und genießt besonderen Respekt, ist er mit seiner Manipulation oft sehr erfolgreich, weil sich keiner ihm entgegenzustellen traut. Seine Autorität führt dazu, dass nicht er selbst im Zugzwang der Rechtfertigung und des Beweises steht. Stattdessen gelten seine Aussagen als richtig, so lange nicht das Gegenteil bewiesen wurde.

Das Infragestellen einer Expertenaussage stellt gleichzeitig den Experten infrage

Angesicht einer gesetzten Autorität wagen es zum Beispiel viele Mitarbeiter nicht, eine Behauptung in Frage zu stellen. Sie befürchten zu Recht, damit auch die entsprechende Person in ihrer Autorität in Frage zu stellen, wenn sie Zweifel an deren Aussagen artikulieren. Diesen Zwiespalt machen sich Manipulatoren zunutze. Einem Gegeneinwurf „Wer sagt das“ antwortet der Manipulator selbstbewusst mit „Ich“. Wer dann weiter zweifelt, stellt ganz offensiv die Autorität des Gegenübers in Frage. Die propagierte Trennung zwischen Person und Sache fällt in diesen Situationen schwer.

Handelt es sich in einer konkreten Runde um eine knallharte Verhandlung, ...

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Expertenfalle in der Werbung

Auf der anderen Seite verhilft die typische Expertenfalle ebenso dazu, Menschen zum Beispiel im Rahmen von Werbung, in Diskussionen und Talkshows manipulativ zu überzeugen. Die „Zahnarztfrau“ in der Fernsehwerbung für Dentalprodukte wie Zahnpasta, Zahnbürsten, Mundwasser oder Zahnseide ist das typische Beispiel dafür: ...

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