Künstliche Verknappung: Machen Sie sich rar – und teuer!

Ob Selbstständiger oder Bewerber um einen Job: Früher oder später kommt es zum Punkt der Preisverhandlung. Hier geht es um das allseits gleiche Spiel von Angebot und Gegenangebot und schrittweisen Zugeständnissen und Entgegenkommen. Wer seine Verhandlungsposition stärken und hohe Preise erzielen möchte, tut gut daran, im Vorfeld bereits die Strategie der künstlichen Verknappung verfolgt zu haben.

In einem auf Angebot und Nachfrage basierenden Markt spiegelt der Preis immer ein gewisses Verhältnis zwischen diesen beiden Faktoren wieder. Auf gut funktionierenden Märkten – so zeigt die Volkswirtschaftslehre – pegelt sich im Idealfall der Preis auf einem Niveau ein, bei dem das Tauschnivau maximal ist. Beim jeweiligen Marktpreis wird also die maximale Menge an Gütern getauscht und der zu erzielende Tauschgewinn für die Summe der Marktteilnehmer maximiert. Sofern dieser Mechanismus weitgehend reibungslos funktioniert, ist der Preis eines Gutes gleichzeitig ein zuverlässiger Indikator für den Wert einer Ware.

automatisierte Reaktionen, Verhaltens- und DenkmusterDiese Erkenntnis bzw. der Glaube daran, dass der Preis eines Gutes tatsächlich den Wert des Gutes widerspiegelt, lässt sich hervorragend im Rahmen des Selbstmarketings nutzen. Was Psychologen wie Cialdani als „Klick-und-surr-Mechanismen“ beschreiben (nämlich automatisierte Reaktionen, Verhaltens- und Denkmuster), das funktioniert bei der Wirkung von Preisen hervorragend. Die meisten Menschen übernehmen relativ unreflektiert das Denkmuster „teuer=gut“ bzw. „teurer=besser„. Ein hoher Preis ist in reibungslos funktionierenden Märkten ein Indikator dafür, dass es etwas schwer zu haben ist, es also viele Nachfrager bei einem relativ zur Nachfrage begrenzten Angebot gibt.

Künstliche Verknappung erzeugen

Diesen Mechanismus machen Sie sich bei der Technik der „Künstlichen Verknappung“ zunutze, indem Sie einfach die Verfügbarkeit Ihrer Leistung limitieren und so bei vorhandener Nachfrage den Preis hochtreiben. Wenn SIe zum Beispiel Dienstleistungen anbieten, limitieren Sie die Zahl der langfristig betreuten Kunden. Sofern Sie eine anhaltende Nachfrage haben, treibt dies automatisch den Preis nach oben. Im einer guten Konstellation verdienen Sie dann an sorgfältiger(er) Arbeit mit 20 Kunden mehr als mit weniger Sorgfalt bedienten 30 Kunden.

Machen Sie sich attraktiv(er)Neben der wünschenswerten Wirkung auf den Preis erzielen Sie durch die künstliche Verknappung noch einen anderen Effekt: Wenn etwas schwer zu haben ist, steigert das die Attraktivität des Produktes bzw. der Dienstleistungen. Da Menschen in der Regel bestrebt sind, sich zumindest minimal zu differenzieren und auf ihre persönliche Art und Weise aus der Masse herauszutreten, sind sie auch bestrebt Produkte und Services zu konsumieren, die nicht Jedermann oder Jederfrau besitzt bzw. konsumiert. Wenn etwas knapp ist, führt das wieder zu der Kurzschluss-Gedankenreaktion, dass es sehr begehrt und daher wohl auch gut sein muss.

Beide Effekte der künstlichen Verknappung – den Nachfrageanstieg als auch den Preisanstieg – können Sie für die Vermarktung Ihrer Person bzw. Ihrer Produkte und Dienstleistungen nutzen.

Schlagworte: Selbstvermarktungsfähigkeit