ARGUMENTATIONSKETTEN

Um im Kunden- und Verkaufsgespräch die gewünschten Produkte tatsächlich verkaufen zu können, bedarf es einer besonderen Gesprächstechnik, die sich auf Argumentationsketten bezieht.
Unter einer Argumentationskette versteht man einen Text, der aufeinander aufbauend schlüssig erklärt, warum eine These erstellt wurde. Gerade im Kundengespräch ist dies wichtig, wenn ein spezielles Produkt verkauft werden soll.
Die Argumentationskette sollte in fünf Schritten aufgebaut werden. Sie beginnt mit der Einführung, erklärt das erste Produkt, dessen Vor- und Nachteile, erklärt das zweite Produkt und vergleicht anschließend beide miteinander. Zum Schluss kann dann die Synthese als Ergebnis gelten.
So kann der Verkäufer den Kunden dazu bringen, ihm leichter zu folgen und seine Argumente zu verstehen.
Argumentationsketten sollten daher sinngemäß für jedes vorhandene Produkt erstellt werden. Dies ist entweder auf einem Seminar möglich, an dem Verkäufer und Serviceangestellte eines Unternehmens teilnehmen. Aber auch während eines Meetings kann solch eine Argumentationskette erstellt und erdacht werden.
Im Idealfall können Verkaufsberater an einem Coaching teilnehmen. Hierzu betreut der Coach jeden Mitarbeiter persönlich und nimmt an Kundengesprächen teil. Er bewertet die Gesprächsführung des Mitarbeiters und erkennt dessen Wirkung auf den Kunden. So können im Anschluss an das Gespräch Fehler und Verbesserungen besprochen und zudem die Argumentationsketten überprüft werden.