EFFIZIENTES VERHANDELN

Bewertung: - Kompakter + praxisnaher Einstieg in die Verhandlungsführung
Verhandeln müssen wir täglich - beruflich wie privat. Dennoch fühlen sich viele Menschen dabei unsicher und unwohl. Das Feilschen wie auf einem Basar, Befürchtungen ungerecht zu handeln oder behandelt zu werden oder die Sorge, ein „schlechtes Geschäft zu machen", bereiten häufig unangenehme Gefühle.

Die Autoren beschreiben in „Effizientem Verhandeln" keine Tricks und Fallstricke um zuverlässig die eigenen Interessen durchzusetzen und damit „Gewinner" und „Verlierer" zu erzeugen. Angelehnt an das Harvard-Konzept des Verhandelns zeigen Knapp und Novak Wege mit dem Ziel auf, kreative Lösungen zu entwickeln, die alle Verhandlungspartner zufrieden stellen.

Ein Schwerpunkt des 85-seitigen Arbeitsheftes ist die Entwicklung des Perspektivwechsels von den (Verhandlungs-)Positionen hin zu den Interessen aller Beteiligten. Dabei betonen sie wie wichtig es ist, sich bereits im Vorfeld mit den eigenen Interessen und den Interessen des Verhandlungspartners auseinanderzusetzen. Die Entwicklung einer „Besten Alternative" (zur Verhandlung) gibt zusätzlich Sicherheit und hilft später, ein Verhandlungsergebnis realistisch einzuschätzen.

Ein weiteres Kapitel wird der Entwicklung von Lösungsoptionen mit Hilfe kreativer Methoden gewidmet. Edward de Bonos' „Sechs Hüte des Denkens" werden dabei eingeführt und an einem Beispiel erprobt.

Dritter Schwerpunkt sind besondere Merkmale der Kommunikation in Verhandlungen. Aufmerksames, einladendes und aktives Zuhören sowie offene Fragen werden als die wichtigsten Werkzeuge beschrieben.

Dem Anspruch des in der Reihe „Arbeitshefte Führungspsychologie" erschienen Büchleins, Handwerkszeug, Erläuterung und Checkliste zu sein, wird „Effizientes Verhandeln" voll gerecht. Besonders die vielen anschaulichen Beispiele und die umfangreichen Checklisten zu allen Phasen des Verhandlungsprozesses liefern wertvolle Anregungen und einen praxisnahen Einstieg in die Materie.

Alle, die einen schnellen und zugleich fundierten Überblick über konstruktive Verhandlungstechniken suchen, empfiehlt der Rezensent dieses Buch. Wer das Standardwerk von Ury und Fischer bereits kennt, erfährt zwar nichts neues, hat aber die Möglichkeit, Wissen komprimiert aufzufrischen.

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